Увеличим количество клиентов, продаж и прибыль Вашего бизнеса в 2 раза за 1-3 месяца

⚠️ Основные проблемы, которые решает внедрение или оптимизация бизнес-процесса оцифровка до прибыли:

Проблема №1 — не можете рассчитать количество лидов и цену лида по каждому направлению бизнеса, инструменту привлечения клиентов и когорте клиентов.

Проблема №2 — не можете рассчитать конверсию в продажу, количество продаж, средний чек, выручку, Total CPO / CAC по каждому направлению бизнеса, инструменту привлечения клиентов, менеджеру по продажам и когорте клиентов.

Проблема №3 — не можете рассчитать себестоимость и валовую прибыль, которую даёт продажа каждой Вашей услуги, товара, продукта (возможно, Ваши услуги, товары, продукты убыточны сами по себе).

Проблема №4 — не можете рассчитать, как вписать Total CPO / CAC в средний чек, валовую прибыль и LTV так, чтобы каждая продажа и клиент приносили маржинальную прибыль, а не убыток (при высокой стоимости привлечения клиента, инвестиции в маркетинг и продажи могут съедать всю Вашу маржу).

Проблема №5 — не можете рассчитать себестоимость, валовую прибыль, маржинальную прибыль, операционную прибыль, чистую прибыль, LTV, рентабельность, ROMI, ДРР и прочие финансовые показатели по каждому направлению бизнеса, инструменту привлечения клиентов, менеджеру по продажам и когорте клиентов.

Проблема №6 — кассовые разрывы и убытки.

📝 Краткое описание того, что может входить в оцифровку до прибыли:

✅ Этап №1 — оцифровка до лидов:

При внедрении IP-телефонии, виртуальной АТС, колл-трекинга, utm-меток и web-аналитики, Вы сможете рассчитать количество лидов и цену лида по каждому направлению бизнеса, инструменту привлечения клиентов и когорте клиентов.

✅ Этап №2 — оцифровка до продаж и выручки:

При внедрении CRM и сквозной аналитики, Вы сможете рассчитать конверсию в продажу, количество продаж, средний чек, выручку и Total CPO / CAC по каждому направлению бизнеса, инструменту привлечения клиентов, менеджеру по продажам и когорте клиентов.

✅ Этап №3 — оцифровка до прибыли:

При внедрении финансового учёта (ДДС, ОПиУ и баланс), Вы сможете рассчитать себестоимость и валовую прибыль, которую даёт продажа каждой Вашей услуги, товара, продукта (возможно, Ваши услуги, товары, продукты убыточны сами по себе).

Сможете рассчитать, как вписать Total CPO / CAC в средний чек, валовую прибыль и LTV так, чтобы каждая продажа и клиент приносили маржинальную прибыль, а не убыток (при высокой стоимости привлечения клиента, инвестиции в маркетинг и продажи могут съедать всю Вашу маржу).

Сможете рассчитать себестоимость, валовую прибыль, маржинальную прибыль, операционную прибыль, чистую прибыль, LTV, рентабельность, ROMI, ДРР и прочие финансовые показатели по каждому направлению бизнеса, инструменту привлечения клиентов, менеджеру по продажам и когорте клиентов.

🤦🏻‍♂️ Что будет, если оцифровка до прибыли не внедрена или внедрена неэффективно, как это повлияет на финансовые показатели бизнеса?

Неутешительный итог — Вы будете работать вслепую, наугад. Вас могут ожидать слабые финансовые показатели (мало лидов, лиды дорогие, низкая конверсия в продажу, мало продаж, низкий средний чек, низкая выручка, недозагрузка производства, повышенная себестоимость и/или текучесть производственного персонала и повышение расходов на HR-цикл, низкая валовая прибыль, высокий Total CPO / CAC, низкая маржинальная прибыль, низкая операционная прибыль, низкая чистая прибыль, низкий LTV, низкая рентабельность, низкий ROMI, высокий ДРР, кассовые разрывы и убытки). При таком подходе будет невозможно внедрить план продаж от прибыли, развивать бизнес и, уже тем более, масштабировать его.

👨🏻‍💻 Что необходимо сделать?

С помощью нашего калькулятора мы рассчитаем Ваши текущие финансовые показатели, проведём аудит воронки продаж и юнит-экономики, чтобы визуализировать текущую ситуацию, определить эффективность маркетинга и продаж, найти отклонения и точки роста для удвоения количества клиентов, продаж и прибыли.

С помощью нашего чек-листа мы проанализируем Ваши текущие бизнес-процессы (в том числе бизнес-процесс оцифровка до прибыли), сравнив их с нашей системой, и разработаем пошаговый план внедрения или оптимизации (что и для чего нужно сделать), с расчётом окупаемости, предложим наши услуги по внедрению комплексной системы маркетинга и продаж (это бесплатно, ни к чему Вас не обязывает и займёт +/- 1 час).

⚠️ Основные проблемы, которые решает внедрение или оптимизация бизнес-процесса анализ рынка:

Проблема №1 — слабые финансовые показатели (мало лидов, лиды дорогие, низкая конверсия в продажу, мало продаж, низкий средний чек, низкая выручка, недозагрузка производства, повышенная себестоимость и/или текучесть производственного персонала и повышение расходов на HR-цикл, низкая валовая прибыль, высокий Total CPO / CAC, низкая маржинальная прибыль, низкая операционная прибыль, низкая чистая прибыль, низкий LTV, низкая рентабельность, низкий ROMI, высокий ДРР, кассовые разрывы и убытки).

Проблема №2 — непонимание рынка, целевой аудитории, её потребностей и конкурентов.

Проблема №3 — непонимание того, какие сегменты клиентов присутствуют на рынке, что хочет каждый из них, какой потенциал по финансовым показателям есть у каждого из них, как доводить до продаж и денег в кассе каждый из клиентских сегментов.

Проблема №4 — Вы работаете в красном, кровавом океане с похожими друг на друга компаниями и услугами, товарами, продуктами, агрессивным маркетингом конкурентов, ценовыми войнами, низкой маржой и снижающимся спросом.

Проблема №5 — конкуренты демпингуют, дают скидки, Вы демпингуете, даёте скидки в ответ, это приводит к низкой маржинальности Ваших услуг, товаров, продуктов, приходится работать в ноль.

Проблема №6 — падение спроса и неактуальность Ваших услуг, товаров, продуктов.

Проблема №7 — не попадание в зону извлечения прибыли на рынке (что продавать, какие условия и цены давать клиентам, чтобы при сравнении с конкурентами они всегда выбирали только Вас, а Вы могли получить желаемые финансовые показатели, забрать всю маржу и долю рынка у конкурентов).

📊 Внедрение или оптимизация бизнес-процесса анализ рынка обеспечит рост всех Ваших финансовых показателей:

— Количество лидов: ↑ 80 – 300%

— Цена лида: ↓ 50 – 200%

— Конверсия в продажу: ↑ 100 – 400%

— Количество продаж: ↑ 150 – 500%

— Средний чек: ↑ 80 – 250%

— Выручка: ↑ 200 – 600%

— Загрузка производства: ↑ 100 – 350%

— Валовая прибыль: ↑ 250 – 700%

— Total CPO / CAC: ↓ 60 – 250%

— Маржинальная прибыль: ↑ 300 – 900%

— Чистая прибыль: ↑ 300 – 800%

— LTV: ↑ 150 – 400%

— ROMI: ↑ 400 – 1200%

— ДРР: ↓ 60 – 250%

📝 Краткое описание того, что может входить в анализ рынка:

✅ Этап №1 — анализ Jobs To Be Done (боли, потребности, желания, работы, задачи, которые клиенты хотят решить с помощью Ваших услуг, товаров, продуктов или услуг, товаров, продуктов Ваших конкурентов, находясь в тех или иных ситуациях или обстоятельствах):

Ваш клиент — это не мужчина 35+ или женщина 25+. А человек с конкретной задачей, находящийся в конкретной ситуации и обстоятельствах.

В рамках каждого направления Вашего бизнеса, Jobs To Be Done Ваших клиентов могут отличаться. Это значит, что Ваши услуги, товары, продукты должны адаптироваться под каждый из них.

Каждый Jobs To Be Done может иметь свою потенциальную ёмкость рынка, уровень спроса, сезонность, уровень конкуренции, ассортиментную матрицу, торговые предложения, УТП, цены и финансовые показатели (количество лидов, цена лида, конверсия в продажу, количество продаж, средний чек, выручка, загрузка производства, себестоимость, валовая прибыль, Total CPO / CAC, маржинальная прибыль, операционная прибыль, чистая прибыль, LTV, рентабельность, ROMI, ДРР и прочие финансовые показатели).

Необходимо составить карту всех Jobs To Be Done на рынке, проанализировать их и понять, какие Jobs To Be Done хотите обслуживать Вы, а какие Вы хотите оставить Вашим конкурентам.

🛠️ Пример для малоэтажного строительства:

Показать пример ->

🛠️ Пример для ремонта квартир:

Показать пример ->

🛠️ Пример для строительства заборов:

Показать пример ->

✅ Этап №2 — анализ Buyer Persona:

Необходимо проанализировать целевую аудиторию, составить аватары клиентов в рамках выбранных Вами Jobs To Be Done. Ключевая задача — определить факторы выбора услуг, товаров, продуктов и компании в целом, мотивы потребления, ключевые точки контакта, покупательские привычки, особенности медиапотребления, социально-демографические факторы, отношение к брендам и другие аспекты, влияющие на продажи.

✅ Этап №3 — анализ конкурентов:

В рамках каждого Jobs To Be Done скорее всего уже присутствует конкуренция. Необходимо составить карту всех Ваших конкурентов (прямых и косвенных), проанализировать их и понять, что это за компании, какие услуги, товары, продукты, торговые предложения, УТП и цены они предлагают в рамках тех Jobs To Be Done, которые Вы выбрали. А затем необходимо провести развёрнутый анализ конкурентов — это отдельный, очень большой этап анализа рынка (анализ ассортиментных матриц, торговых предложений, УТП, коммодитизация жизненного цикла продукта, жизненный цикл продукта по Джеффри Муру, ценностно-стоимостная карта, 5 сил Портера и пр.).

✅ Этап №4 — разработка конкурентной стратегии:

Любой Ваш клиент так или иначе будет сравнивать Ваши услуги, товары, продукты, торговые предложения, УТП и цены с услугами, товарами, продуктами, торговыми предложениями, УТП и ценами Ваших конкурентов.

Для того, чтобы компания была финансово успешной, ей необходимо попасть в зону извлечения прибыли на рынке (что продавать, какие условия и цены давать клиентам, чтобы при сравнении с конкурентами они всегда выбирали только Вас, а Вы могли получить желаемые финансовые показатели, забрать всю маржу и долю рынка у конкурентов). Грубо говоря, проведя анализ рынка, Вы сможете понять, что и на каких условиях продавать, чтобы у Вас всегда были клиенты и прибыль.

Поэтому необходимо провести анализ Jobs To Be Done, Buyer Persona, конкурентов и разработать конкурентную стратегию, которая позволит Вам оказаться в зоне извлечения прибыли на рынке, получить желаемые финансовые показатели (количество лидов, цена лида, конверсия в продажу, количество продаж, средний чек, выручка, загрузка производства, себестоимость, валовая прибыль, Total CPO / CAC, маржинальная прибыль, операционная прибыль, чистая прибыль, LTV, рентабельность, ROMI, ДРР и прочие финансовые показатели), забрать всю маржу и долю рынка у конкурентов.

А затем необходимо продолжать держать руку на пульсе рынка для улучшения или сохранения Ваших финансовых показателей (количество лидов, цена лида, конверсия в продажу, количество продаж, средний чек, выручка, загрузка производства, себестоимость, валовая прибыль, Total CPO / CAC, маржинальная прибыль, операционная прибыль, чистая прибыль, LTV, рентабельность, ROMI, ДРР и прочие финансовые показатели).

🤦🏻‍♂️ Что будет, если анализ рынка не внедрён или внедрён неэффективно, как это повлияет на финансовые показатели бизнеса?

Неутешительный итог — Вы не будете в рынке, будете продавать клиентам то, что им не нужно, не подходит, для них не выгодно или уже давно не пользуется спросом, клиенты будут уходить к Вашим конкурентам. Вы не сможете бороться с ценовым давлением и демпингом на рынке, Вам придётся давать скидки, снижать маржинальности Ваших услуг, товаров, продуктов, работать в ноль. У Вас будут слабые финансовые показатели (мало лидов, лиды дорогие, низкая конверсия в продажу, мало продаж, низкий средний чек, низкая выручка, недозагрузка производства, повышенная себестоимость и/или текучесть производственного персонала и повышение расходов на HR-цикл, низкая валовая прибыль, высокий Total CPO / CAC, низкая маржинальная прибыль, низкая операционная прибыль, низкая чистая прибыль, низкий LTV, низкая рентабельность, низкий ROMI, высокий ДРР, кассовые разрывы и убытки).

👨🏻‍💻 Что необходимо сделать?

С помощью нашего чек-листа мы проанализируем Ваши текущие бизнес-процессы (в том числе бизнес-процесс анализ рынка), сравнив их с нашей системой, и разработаем пошаговый план внедрения или оптимизации (что и для чего нужно сделать), с расчётом окупаемости, предложим наши услуги по внедрению комплексной системы маркетинга и продаж (это бесплатно, ни к чему Вас не обязывает и займёт +/- 1 час).

⚠️ Основные проблемы, которые решает внедрение или оптимизация бизнес-процесса бизнес-модель:

Проблема №1 — слабые финансовые показатели (мало лидов, лиды дорогие, низкая конверсия в продажу, мало продаж, низкий средний чек, низкая выручка, недозагрузка производства, повышенная себестоимость и/или текучесть производственного персонала и повышение расходов на HR-цикл, низкая валовая прибыль, высокий Total CPO / CAC, низкая маржинальная прибыль, низкая операционная прибыль, низкая чистая прибыль, низкий LTV, низкая рентабельность, низкий ROMI, высокий ДРР, кассовые разрывы и убытки).

Проблема №2 — отсутствие верхнеуровневой стратегии маркетинга и продаж, непонимание того, как выглядит Ваш бизнес, если представить его в виде системы по извлечению маржи с рынка.

Проблема №3 — деньги утекают сквозь пальцы, вы не понимаете реальную себестоимость объектов, не видите неочевидные расходы.

Проблема №4 — хаос в ресурсах, техника простаивает или ее не хватает, бригады не загружены или горят на срочных объектах, материалы закупаются неоптимально.

Проблема №5 — потерянные клиенты и прибыль, Вы не можете внятно объяснить клиенту Вашу ценность и почему Вы дороже (или дешевле) конкурентов, УТП размыто.

Проблема №6 — конфликты с партнерами, нечеткие договоренности с поставщиками и субподрядчиками ведут к срывам сроков и судам.

Проблема №7 — невозможно точно планировать прибыль, брать кредиты или инвестировать в развитие — слишком много неизвестных.

Проблема №8 — упущенная выручка, низкая маржинальность проектов, кассовые разрывы, постоянный финансовый пожар.

📊 Внедрение или оптимизация бизнес-процесса бизнес-модель обеспечит рост всех Ваших финансовых показателей:

— Количество лидов: ↑ 60 – 200%

— Цена лида: ↓ 70 – 250%

— Конверсия в продажу: ↑ 80 – 250%

— Количество продаж: ↑ 100 – 300%

— Средний чек: ↑ 100 – 300%

— Выручка: ↑ 150 – 500%

— Загрузка производства: ↑ 80 – 300%

— Валовая прибыль: ↑ 200 – 600%

— Total CPO / CAC: ↓ 80 – 300%

— Маржинальная прибыль: ↑ 250 – 700%

— Чистая прибыль: ↑ 200 – 550%

— LTV: ↑ 200 – 500%

— ROMI: ↑ 300 – 1000%

— ДРР: ↓ 70 – 250%

📝 Краткое описание того, что может входить в бизнес-модель:

✅ Этап №1 — сегменты клиентов (кто платит?):

— Анализ: определите ключевые Jobs To Be Done (JTBD) клиентов (напр., «Построить недорогой дачный домик быстро и без хлопот», «Реализовать сложный индивидуальный проект с полным контролем качества») на основе анализа рынка, услуг, цен и финансовых показателей (лиды, конверсия, чек, LTV, ROMI, ДРР и др.). Решите, какие JTBD Вы будете обслуживать как целевые сегменты.

— Связь с JTBD: JTBD - основа сегментации. Выбор сегментов определяется их JTBD.

— Результат анализа: фокусировка на рентабельных и перспективных нишах. Позволяет сконцентрировать маркетинг и ресурсы на сегментах с высокой маржинальностью и LTV, отказаться от убыточных или проблемных типов проектов. Увеличивает общую выручку и чистую прибыль, снижает ДРР за счет точного таргетинга.

✅ Этап №2 — ценностные предложения (чем Вы лучше?):

— Анализ: для каждого целевого JTBD-сегмента сформулируйте уникальное ценностное предложение (ЦП). Четко ответьте: «Как мы лучше других решаем конкретную задачу / проблему клиента (JTBD)?».

— Связь с JTBD: ЦП напрямую вытекает из JTBD и привязано к нему.

— Результат анализа: усиление конкурентного преимущества и рост конверсии. Позволяет обосновать ценность и цену для клиента, снизить отказы на этапе оценки предложений, повысить конверсию в продажу на 80 - 250%. Увеличивает количество заключенных договоров и средний чек (клиент платит за уверенность и решение своей боли), ведет к росту выручки и валовой прибыли.

✅ Этап №3 — каналы сбыта (как Вас находят?):

— Анализ: опишите путь клиента и стратегию продвижения / продаж для каждого JTBD-сегмента. Определите оптимальные каналы привлечения (онлайн, рекомендации, выставки), информирования, переговоров и заключения договоров, соответствующие поведению клиентов с этим JTBD.

— Связь с JTBD: каналы и путь клиента проектируются исходя из специфики JTBD и процесса принятия решения заказчиком (например, для дачи - быстрый онлайн-расчет, для сложного проекта - длительные очные встречи).

— Результат анализа: оптимизация воронки продаж и снижение стоимости лида. Позволяет отказаться от неэффективных каналов, усилить работающие, сократить сроки сделки. Снижает стоимость привлечения клиента (Total CPO / CAC) на 70 - 250%, повышает ROMI маркетинга, увеличивает количество качественных лидов, уменьшает ДРР.

✅ Этап №4 — взаимоотношения с клиентами (как удерживаете?):

— Анализ: определите модель отношений на всех этапах (до, во время, после сдачи объекта) для каждого JTBD-сегмента. Как обеспечить нужный опыт (простота и снятие тревоги для JTBD №1, глубокая вовлеченность и контроль для JTBD №2)?

— Связь с JTBD: тип отношений и коммуникации напрямую зависят от JTBD клиента.

— Результат анализа: повышение лояльности, снижение рекламаций и рост рекомендаций. Улучшает удовлетворенность клиента, снижает риски конфликтов и судебных разбирательств, стимулирует повторные заказы и рекомендации (дешевые лиды). Прямо ведет к росту LTV клиента на 200 - 500%+, увеличению выручки от существующей базы и снижению затрат на урегулирование претензий.

✅ Этап №5 — потоки доходов (откуда деньги?):

— Анализ: верхнеуровнево опишите основные модели монетизации компании (предоплата + поэтапная оплата, постоплата по факту сдачи, фиксированная цена, оплата по фактическим затратам + %). Определите доминирующие модели.

— Связь с JTBD: укажите, какие модели оплаты наиболее подходят и применяются для ключевых JTBD-сегментов (предоплата / этапы для типовых проектов (JTBD №1), постоплата / аккорд для сложных (JTBD №2)).

— Результат анализа: управление денежными потоками и снижение рисков. Позволяет выбрать оптимальную модель для минимизации кассовых разрывов и рисков неплатежей, улучшить финансовое планирование. Гарантирует стабильный приток средств для финансирования этапов, увеличивает оборачиваемость капитала, напрямую влияет на ликвидность и чистую прибыль.

✅ Этап №6 — ключевые ресурсы (что нужно для работы?):

— Анализ: перечислите основные категории активов бизнеса — квалифицированные бригады (универсальные / специалисты), прорабы / инженеры / сметчики, строительная техника и оборудование, транспорт, офис / склады, системы управления проектами (CRM, ERP, BIM), базы типовых проектов, бренд, лицензии / допуски СРО.

— Связь с JTBD: отметьте, какие ресурсы абсолютно критичны для выполнения Ваших ключевых JTBD-сегментов (напр., отлаженные процессы и универсальные бригады для типовых дач (JTBD №1), высококвалифицированные инженеры и доступ к премиум-материалам для сложных проектов (JTBD №2)).

— Результат анализа: оптимизация загрузки ресурсов и снижение простоев. Позволяет фокусировать ФОТ, закупки материалов и использование техники на самых прибыльных направлениях (JTBD). Снижает затраты на содержание избыточных ресурсов или дорогих специалистов про запас, минимизирует простои техники и бригад, повышает рентабельность активов (ROA) и снижает себестоимость строительства.

✅ Этап №7 — ключевые виды деятельности (чем заняты?):

— Анализ: определите главные процессы и операции, создающие ценность: продажи и предпроектные консультации, Проектирование (типовое / индивидуальное), согласования и получение разрешений, закупка материалов и логистика, строительно-монтажные работы, контроль качества и сдача этапов / объекта, бухгалтерия и управление финансами.

— Связь с JTBD: выделите, какие виды деятельности наиболее важны для реализации ЦП Ваших ключевых JTBD-сегментов (напр., быстрая комплектация и строительство по типовым решениям для JTBD №1; углубленное проектирование, индивидуальный подбор материалов и тотальный контроль качества для JTBD №2).

— Результат анализа: стандартизация, оптимизация процессов и снижение издержек. Позволяет выявить и устранить узкие места, снизить сроки строительства (особенно для типовых решений), минимизировать ошибки и переделки, улучшить управление закупками. Сокращает трудозатраты (ФОТ на м2 / объект), снижает потери материалов, повышает оборачиваемость. Прямо ведет к росту валовой прибыли и снижению себестоимости.

✅ Этап №8 — ключевые партнеры (кто помогает?):

— Анализ: определите основные категории партнеров — поставщики строительных материалов (эконом / премиум / эко), субподрядчики (специализированные работы - кровля, электрика, сантехника и т.д.), проектные организации, поставщики техники (аренда / лизинг), финансовые партнеры (кредитование клиентов), инспектирующие организации.

— Связь с JTBD: укажите, какие партнеры особенно важны для эффективного выполнения ключевых JTBD-сегментов (напр., поставщики эконом-материалов для типовых дач (JTBD №1); субподрядчики высокого класса, поставщики премиум/эко материалов для сложных проектов (JTBD №2)).

— Результат анализа: снижение закупочных цен, повышение качества и надежности. Позволяет договориться о выгодных условиях с ключевыми поставщиками для важных JTBD, обеспечить доступ к уникальным материалам или специалистам без их найма в штат, снизить риски срывов сроков из-за ненадежных партнеров. Уменьшает себестоимость материалов и работ, улучшает качество результата (снижая гарантийные случаи), повышает валовую прибыль и репутацию.

✅ Этап №9 — структура издержек (куда уходят деньги?):

— Анализ: верхнеуровнево опишите основные статьи затрат: ФОТ (бригады, ИТР, АУП), закупка строительных материалов, амортизация / аренда техники и оборудования, затраты на субподряд, транспорт и логистика, аренда офиса / складов, маркетинг и продажи, административные расходы (связь, юристы, бухгалтерия), лицензии / страхование.

— Связь с JTBD: проанализируйте и рассчитайте себестоимость и рентабельность ключевых JTBD-сегментов / типов проектов. Поймите, какие проекты (JTBD) самые маржинальные, а какие убыточные или высокорисковые.

— Результат анализа: точная калькуляция, управление рентабельностью и предотвращение убытков. Позволяет точно знать себестоимость и прибыльность каждого типа проекта (JTBD), обоснованно формировать цены, принимать решения о приеме / отказе от заказов. Дает возможность целенаправленно снижать издержки в убыточных статьях или на неэффективных типах работ / проектов, перераспределять ресурсы в высокомаржинальные направления. Прямо ведет к увеличению чистой прибыли, рентабельности (ROS) и ликвидации кассовых разрывов. Критически важно для выживания в строительстве.

🤦🏻‍♂️ Что будет, если бизнес-модель не внедрена или внедрена неэффективно, как это повлияет на финансовые показатели бизнеса?

Неутешительный итог — разработка бизнес-модели — это чертеж Вашего бизнеса, заточенный под конкретные Jobs To Be Done. Он показывает, как все части связаны между собой и как генерируется прибыль от выбранных сегментов. Если этого не сделать, то все Ваши бизнес-процессы будут выстроены неэффективно. У Вас будут слабые финансовые показатели (мало лидов, лиды дорогие, низкая конверсия в продажу, мало продаж, низкий средний чек, низкая выручка, недозагрузка производства, повышенная себестоимость и/или текучесть производственного персонала и повышение расходов на HR-цикл, низкая валовая прибыль, высокий Total CPO / CAC, низкая маржинальная прибыль, низкая операционная прибыль, низкая чистая прибыль, низкий LTV, низкая рентабельность, низкий ROMI, высокий ДРР, кассовые разрывы и убытки).

👨🏻‍💻 Что необходимо сделать?

С помощью нашего чек-листа мы проанализируем Ваши текущие бизнес-процессы (в том числе бизнес-процесс бизнес-модель), сравнив их с нашей системой, и разработаем пошаговый план внедрения или оптимизации (что и для чего нужно сделать), с расчётом окупаемости, предложим наши услуги по внедрению комплексной системы маркетинга и продаж (это бесплатно, ни к чему Вас не обязывает и займёт +/- 1 час).

⚠️ Основные проблемы, которые решает внедрение или оптимизация бизнес-процесса ассортиментная матрица:

Проблема №1 — слабые финансовые показатели (мало лидов, лиды дорогие, низкая конверсия в продажу, мало продаж, низкий средний чек, низкая выручка, недозагрузка производства, повышенная себестоимость и/или текучесть производственного персонала и повышение расходов на HR-цикл, низкая валовая прибыль, высокий Total CPO / CAC, низкая маржинальная прибыль, низкая операционная прибыль, низкая чистая прибыль, низкий LTV, низкая рентабельность, низкий ROMI, высокий ДРР, кассовые разрывы и убытки).

Проблема №2 — не получается эффективно обработать весь имеющийся спрос на рынке, низкая конверсия в продажу, высокий Total CPO / CAC, клиенты уходят к Вашим конкурентам.

Проблема №3 — не получается увеличить средний чек, маржинальную прибыль и LTV на продажу и клиента.

Проблема №4 — не получается загрузить производство, повышенная себестоимость и/или текучесть производственного персонала и повышение расходов на HR-цикл, низкая валовая прибыль (при недозагрузке производства, расходы на производство услуг, товаров, продуктов могут съедать всю Вашу маржу).

Проблема №5 — не получается вписать Total CPO / CAC в средний чек, валовую прибыль и LTV так, чтобы каждая продажа и клиент приносили маржинальную прибыль, а не убыток (при высокой стоимости привлечения клиента, инвестиции в маркетинг и продажи могут съедать всю Вашу маржу).

📊 Внедрение или оптимизация бизнес-процесса ассортиментная матрица обеспечит рост всех Ваших финансовых показателей:

— Количество лидов: ↑ 60 – 200%

— Цена лида: ↓ 70 – 250%

— Конверсия в продажу: ↑ 80 – 250%

— Количество продаж: ↑ 100 – 300%

— Средний чек: ↑ 100 – 300%

— Выручка: ↑ 150 – 500%

— Загрузка производства: ↑ 80 – 300%

— Валовая прибыль: ↑ 200 – 600%

— Total CPO / CAC: ↓ 80 – 300%

— Маржинальная прибыль: ↑ 250 – 700%

— Чистая прибыль: ↑ 200 – 550%

— LTV: ↑ 200 – 500%

— ROMI: ↑ 300 – 1000%

— ДРР: ↓ 80 – 300%

📝 Краткое описание того, что может входить в ассортиментную матрицу:

✅ Разработка ассортиментной матрицы по модели NBO (Next Best Offer):

Её суть заключается в том, что клиенты, начиная сотрудничество с новой компанией, редко соглашаются купить сразу дорогую услугу, товар, продукт, поэтому проще привлекать клиентов на более легкие в потреблении услуги, товары, продукты и постепенно допродавать более дорогие через положительный клиентский опыт.

Сочетание данных услуг, товаров, продуктов поможет не просто создать оптимальную для нужд клиентов ассортиментную матрицу, но и выкрутить все финансовые показатели (количество лидов, цена лида, конверсия в продажу, количество продаж, средний чек, выручка, загрузка производства, себестоимость, валовая прибыль, Total CPO / CAC, маржинальная прибыль, операционная прибыль, чистая прибыль, LTV, рентабельность, ROMI, ДРР и прочие финансовые показатели) на максимум.

Сможете увеличить средний чек, маржинальную прибыль и LTV на продажу и клиента.

Сможете эффективно загружать производство, удерживать себестоимость услуг, товаров, продуктов и валовую прибыль в рамках KPI (при недозагрузке производства, расходы на производство услуг, товаров, продуктов могут съедать всю Вашу маржу).

Сможете эффективно вписывать Total CPO / CAC в средний чек, валовую прибыль и LTV так, чтобы каждая продажа и клиент приносили маржинальную прибыль, а не убыток (при высокой стоимости привлечения клиента, инвестиции в маркетинг и продажи могут съедать всю Вашу маржу).

Необходимо провести анализ Jobs-To-Be-Done, Buyer Persona, конкурентов, получить обратную связь от отдела продаж, и разработать или оптимизировать Вашу ассортиментную матрицу.

✅ Продукт №1 — lead magnet (бесплатный / недорогой продукт):

С его помощью мы можем привлечь внимание клиентов, получить их контакты для дальнейших продаж, кратно увеличить количество лидов и снизить цену лида. Как правило, это замер, расчёт сметы, визит в офис, пробная партия и пр. Именно с этих услуг, товаров, продуктов начинается путь клиента, здесь он получает первую ценность от компании.

🛠️ Примеры lead magnet (бесплатный / недорогой продукт):

Показать примеры ->

✅ Продукт №2 — tripwire (входной продукт):

Стартовая, недорогая, но обладающая значительной ценностью в глазах клиента услуга, товар, продукт, которые мы предлагаем купить в качестве теста, чтобы минимизировать риски для клиента, получить его доверие и показать нашу экспертность, сервисность и порядочность.

Кратно увеличивают конверсию в продажу, количество продаж и выйти в точку безубыточности по Total CPO / CAC еще до продажи core product (основной продукт). Что позволяет увеличить маржинальную прибыль и LTV на продажу и клиента (валовая прибыль от продажи tripwire уже может частично или полностью окупить стоимость привлечения клиента, что позволит кратно увеличить маржинальность всех последующих продаж).

К tripwire могут относиться:

Traffic Makers — базовые, массово запрашиваемые услуги и материалы (фундамент, забор, песок, бетон).

KVI-продукты — позиции, по которым клиенты сравнивают подрядчиков (монтаж кровли, утепление, окна, черновая отделка).

Продукты-локомотивы — самые узнаваемые и продаваемые решения (коробка дома 8×8, типовой проект, монтаж септика).

Примеры:

— Traffic Makers: доставка песка, черновая отделка, фундамент.

— KVI: кровля, утепление фасада, окна, бетон.

— Продукты-локомотивы: базовый дом, септик, ремонт 2-комнатной квартиры.

Для чего:

— Traffic Makers дают массовый трафик по простым и срочным запросам.

— KVI задают «ценовую репутацию» и повышают доверие.

— Продукты-локомотивы: сильный аргумент при выборе, заводят клиента и открывают путь к допродажам: отделка, инженерка, благоустройство.

🛠️ Примеры tripwire (входной продукт):

Показать примеры ->

✅ Продукт №3 — core product (основной продукт):

Услуга, товар, продукт, который решает основной Jobs To Be Done клиента, имеет высокую цену, маржинальность по валовой прибыли и генерирует значительную долю оборота.

🛠️ Примеры core product (основной продукт):

Показать примеры ->

✅ Продукт №4 — down sell (продукт-заменитель / более бюджетная версия основного продукта):

Его задача — сделать так, чтобы клиенты, которые не могут позволить себе core product (основной продукт), купили более бюджетную, но в тоже время маржинальную по валовой прибыли услугу, товар, продукт. Что позволит компании не потерять клиента, совершить продажу, дозагрузить производство, снизить Total CPO / CAC, получить пусть и меньшую, но всё же маржинальную прибыль и LTV на продажу и клиента, сделать так, чтобы инвестиции в маркетинг и продажи не сгорели, а вернулись в оборот.

🛠️ Примеры down sell (продукт-заменитель / более бюджетная версия основного продукта):

Показать примеры ->

✅ Продукт №5 — up sell (продукт-заменитель / более дорогая версия основного продукта):

Его задача — предоставить решение тем клиентам, кто хочет получить более сервисный, наполненный или премиальный продукт вместо core product (основной продукт). Что позволит увеличить средний чек, маржинальную прибыль и LTV на продажу и клиента.

🛠️ Примеры up sell (продукт-заменитель / более дорогая версия основного продукта):

Показать примеры ->

✅ Продукт №6 — cross sell (сопутствующие продукты):

Это услуги, товары, продукты, которые допродаются клиентам параллельно или после продажи core product (основной продукт), для увеличения среднего чека, маржинальной прибыли и LTV на продажу и клиента.

🛠️ Примеры cross sell (сопутствующие продукты):

Показать примеры ->

✅ Продукт №7 — return path (продукты для повторных продаж):

Это услуги, товары, продукты, которые клиенты покупают регулярно, на постоянной основе, каждый месяц или раз в полгода, решая свои дополнительные или новые JTBD и позволяют бизнесу увеличить LTV.

🛠️ Примеры return path (продукты для повторных продаж):

Показать примеры ->

🤦🏻‍♂️ Что будет, если ассортиментная матрица не внедрена или внедрена неэффективно, как это повлияет на финансовые показатели бизнеса?

Неутешительный итог №1:

Не получится эффективно обработать весь имеющийся спрос на рынке, низкая конверсия в продажу, высокий Total CPO / CAC.

Если Вы не предоставите клиентам максимально широкую и глубокую ассортиментную матрицу для решения их Jobs To Be Done, то они уйдут к Вашим конкурентам.

Вы потеряете клиентов, не совершите продажи, не дозагрузите производство, увеличите Total CPO / CAC, недополучите маржинальную прибыль и LTV на продажу и клиента, часть инвестиции в маркетинг и продажи сгорят, а не вернутся в оборот.

Это приведёт к слабым финансовым показателям (мало лидов, лиды дорогие, низкая конверсия в продажу, мало продаж, низкий средний чек, низкая выручка, недозагрузка производства, повышенная себестоимость и/или текучесть производственного персонала и повышение расходов на HR-цикл, низкая валовая прибыль, высокий Total CPO / CAC, низкая маржинальная прибыль, низкая операционная прибыль, низкая чистая прибыль, низкий LTV, низкая рентабельность, низкий ROMI, высокий ДРР, кассовые разрывы и убытки).

Неутешительный итог №2:

Не получится сформировать максимальный средний чек, маржинальную прибыль и LTV на продажу и клиента.

Не получится выкрутить все финансовые показатели на максимум (количество лидов, цена лида, конверсия в продажу, количество продаж, средний чек, выручка, загрузка производства, себестоимость, валовая прибыль, Total CPO / CAC, маржинальная прибыль, операционная прибыль, чистая прибыль, LTV, рентабельность, ROMI, ДРР и прочие финансовые показатели).

Неутешительный итог №3:

Не получается загрузить производство, повышенная себестоимость и/или текучесть производственного персонала и повышение расходов на HR-цикл, низкая валовая прибыль (при недозагрузке производства, расходы на производство услуг, товаров, продуктов могут съедать всю Вашу маржу).

Неутешительный итог №4:

Не получается вписать Total CPO / CAC в средний чек, валовую прибыль и LTV так, чтобы каждая продажа и клиент приносили маржинальную прибыль, а не убыток (при высокой стоимости привлечения клиента, инвестиции в маркетинг и продажи могут съедать всю Вашу маржу).

Неутешительный итог №5:

Если у бизнеса будут слабые финансовые показатели (мало лидов, лиды дорогие, низкая конверсия в продажу, мало продаж, низкий средний чек, низкая выручка, недозагрузка производства, повышенная себестоимость и/или текучесть производственного персонала и повышение расходов на HR-цикл, низкая валовая прибыль, высокий Total CPO / CAC, низкая маржинальная прибыль, низкая операционная прибыль, низкая чистая прибыль, низкий LTV, низкая рентабельность, низкий ROMI, высокий ДРР, кассовые разрывы и убытки), то у Вас просто не остаётся денег, чтобы инвестировать их в развитие и масштабирование бизнеса.

👨🏻‍💻 Что необходимо сделать?

С помощью нашего чек-листа мы проанализируем Ваши текущие бизнес-процессы (в том числе бизнес-процесс ассортиментная матрица), сравнив их с нашей системой, и разработаем пошаговый план внедрения или оптимизации (что и для чего нужно сделать), с расчётом окупаемости, предложим наши услуги по внедрению комплексной системы маркетинга и продаж (это бесплатно, ни к чему Вас не обязывает и займёт +/- 1 час).

⚠️ Основные проблемы, которые решает внедрение или оптимизация бизнес-процесса карта продуктов и УТП:

Проблема №1 — слабые финансовые показатели (мало лидов, лиды дорогие, низкая конверсия в продажу, мало продаж, низкий средний чек, низкая выручка, недозагрузка производства, повышенная себестоимость и/или текучесть производственного персонала и повышение расходов на HR-цикл, низкая валовая прибыль, высокий Total CPO / CAC, низкая маржинальная прибыль, низкая операционная прибыль, низкая чистая прибыль, низкий LTV, низкая рентабельность, низкий ROMI, высокий ДРР, кассовые разрывы и убытки).

Проблема №2 — торговые предложения и УТП в рамках Ваших услуг, товаров, продуктов слабые, не конкурентные, клиенты уходят к Вашим конкурентам.

Проблема №3 — у Вашей компании «заклеен рот». Вы не можете донести до клиентов преимущества и выгоды Ваших услуг, товаров, продуктов, торговых предложений и УТП, а возможно, Ваши сотрудники их даже не знают, клиенты уходят к Вашим конкурентам.

Проблема №4 — не попадание в зону извлечения прибыли на рынке (что продавать, какие условия и цены давать клиентам, чтобы при сравнении с конкурентами они всегда выбирали только Вас, а Вы могли получить желаемые финансовые показатели, забрать всю маржу и долю рынка у конкурентов).

Проблема №5 — неверное формирование наценки, цены на Ваши услуги, товары, продукты, и работа с низкой или отрицательной маржинальностью из-за не понимания торговых предложений, УТП и структуры себестоимости Ваших конкурентов (если Вы просто поставили паритетные с конкурентами цены на Ваши услуги, товары, продукты, но не узнали торговые предложения, УТП и структуры их себестоимости, которые могут быть ниже Ваших, то Вы рискуете работать с низкой или нулевой маржинальностью).

Проблема №6 — отсутствие работы над себестоимостью Ваших услуг, товаров, продуктов для повышения их маржинальности по валовой прибыли.

📊 Внедрение или оптимизация бизнес-процесса карта продуктов и УТП обеспечит рост всех Ваших финансовых показателей:

— Количество лидов: ↑ 60 – 200%

— Цена лида: ↓ 60 – 250%

— Конверсия в продажу: ↑ 60 – 200%

— Количество продаж: ↑ 80 – 250%

— Средний чек: ↑ 50 – 200%

— Выручка: ↑ 100 – 400%

— Загрузка производства: ↑ 70 – 250%

— Валовая прибыль: ↑ 120 – 400%

— Total CPO / CAC: ↓ 60 – 250%

— Маржинальная прибыль: ↑ 150 – 500%

— Чистая прибыль: ↑ 120 – 400%

— LTV: ↑ 100 – 300%

— ROMI: ↑ 200 – 700%

— ДРР: ↓ 60 – 250%

📝 Краткое описание того, что может входить в карту продуктов и УТП:

✅ Этап №1 — разработка ценностно-стоимостной карты, карты продуктов, торговых предложений и УТП:

Скорее всего, у Вас уже есть конкуренты, которые тоже предлагают свои услуги, товары, продукты Вашим клиентам. Которые, в свою очередь, сравнивают их с Вашими услугами, товарами, продуктами, торговыми предложениями, УТП и делают выбор в чью-то пользу.

Поэтому, для того чтобы попасть в зону извлечения прибыли на рынке (что продавать, какие условия и цены давать клиентам, чтобы при сравнении с конкурентами они всегда выбирали только Вас, а Вы могли получить желаемые финансовые показатели, забрать всю маржу и долю рынка у конкурентов), необходимо разработать самые конкурентоспособные услуги, товары, продукты, торговые предложения и УТП на рынке по соотношению цена / качество.

Каждую Вашу услугу, товар, продукт можно представить в виде набора технических характеристик (технологии, материалы, оборудование, персонал, скорость, сертификация, гарантия, условия оплаты, сервис, внешний вид, упаковка и пр.), которые, в свою очередь, детализируются еще глубже.

В итоге, необходимо провести анализ ассортиментных матриц всех Ваших конкурентов и сделать описания того, какие торговые предложения и УТП входят в их услуги, товары, продукты.

А затем, необходимо составить ценностно-стоимостную карту — это карта торговых предложений и УТП всех услуг, товаров, продуктов Ваших конкурентов, составленная по соотношению цена / качество.

Сопоставив эту карту с финансовыми показателями Ваших конкурентов, Вы сможете понять, какие торговые предложения и УТП должны быть у Ваших услуг, товаров, продуктов, чтобы попасть в зону извлечения прибыли на рынке (что продавать, какие условия и цены давать клиентам, чтобы при сравнении с конкурентами они всегда выбирали только Вас, а Вы могли получить желаемые финансовые показатели, забрать всю маржу и долю рынка у конкурентов).

Их необходимо описать по той же методологии, чтобы, в итоге, составить карту Ваших продуктов, торговых предложений и УТП.

И понять, чем Ваши услуги, товары, продукты будут выделяться на фоне услуг, товаров, продуктов Ваших конкурентов, почему клиенты должны выбирать именно Вас.

🛠️ Пример для малоэтажного строительства:

Показать пример ->

🛠️ Пример для кухонь на заказ:

Показать пример ->

✅ Этап №2 — упаковка продающих смыслов для пути клиента:

Клиенты не покупают технические характеристики Ваших услуг, товаров, продуктов, торговых предложений и УТП. Они покупают преимущества и выгоды, которые они дают.

Поэтому необходимо описать, какие преимущества и выгоды получит клиент в рамках Вашей карты продуктов, торговых предложений и УТП.

Но избегайте оценочных суждений, например: «у нас качественно», «у нас быстро», «у нас лучшие цены по соотношению цена / качество» и т.д. Дайте клиентам такие смыслы и факты, чтобы они сами поняли, что у Вас «качественно», «быстро», «лучшие цены по соотношению цена / качество».

🛠️ Пример для малоэтажного строительства:

Показать пример ->

🛠️ Пример для кухонь на заказ:

Показать пример ->

✅ Этап №3 — разработка базы знаний продуктов, системы обучения и аттестации на основе базы знаний продуктов:

Проблема многих компаний в том, что у них «заклеен рот». Даже если их услуги, товары, продукты, торговые предложения и УТП на бумаге сильные, конкурентоспособные, то рекламные материалы, скрипты продаж, презентационные материалы слабые, не убедительные и не конверсионные. Да и в целом, нигде не прописаны.

У компании нет базы знаний «Бизнес-Компас», весь коммерческий блок – директора, маркетологи, РОПы, менеджеры по продажам, подрядчики – не знают торговых предложений и УТП Ваших услуг, товаров, продуктов, а также того, какие преимущества, выгоды это даёт каждому сегменту клиентов, не проходят обучение и аттестацию по этой информации, а значит, её просто никто не знает и не использует.

Это приводит к слабым конверсиям в рамках всех точек контакта пути клиента и слабым финансовым показателям (мало лидов, лиды дорогие, низкая конверсия в продажу, мало продаж, низкий средний чек, низкая выручка, недозагрузка производства, повышенная себестоимость и/или текучесть производственного персонала и повышение расходов на HR-цикл, низкая валовая прибыль, высокий Total CPO / CAC, низкая маржинальная прибыль, низкая операционная прибыль, низкая чистая прибыль, низкий LTV, низкая рентабельность, низкий ROMI, высокий ДРР, кассовые разрывы и убытки).

Поэтому, даже если Ваши услуги, товары, продукты, торговые предложения и УТП лучше торговых предложений и УТП Ваших конкурентов, то клиенты об этом не знают, так как они не экстрасенсы и не умеют читать мысли, а Вы не можете эффективно себя презентовать.

Поэтому необходимо разработать базу знаний продуктов, систему обучения и аттестации на основе базы знаний продуктов.

✅ Этап №4 — стратегия снижения себестоимости:

Разработка ценностно-стоимостной карты даёт понимание структуры себестоимости услуг, товаров, продуктов Ваших конкурентов.

А разработка Вашей карты продуктов, торговых предложений и УТП даёт понимание структуры себестоимости Ваших услуг, товаров, продуктов.

На основе этой информации, компания может работать над снижением себестоимости своих услуг, товаров, продуктов, за счёт оптимизации тех или иных технических характеристик в рамках торговых предложений и УТП.

Но важно не забывать о зоне извлечения прибыли на рынке (что продавать, какие условия и цены давать клиентам, чтобы при сравнении с конкурентами они всегда выбирали только Вас, а Вы могли получить желаемые финансовые показатели, забрать всю маржу и долю рынка у конкурентов).

Дифференцирующие Вас, Ваши услуги, товары, продукты, торговые предложения и УТП, на фоне Ваших конкурентов, не должны ухудшать соотношение цена / качество в глазах Ваших клиентов.

🤦🏻‍♂️ Что будет, если карта продуктов и УТП не внедрена или внедрена неэффективно, как это повлияет на финансовые показатели бизнеса?

Неутешительный итог №1:

Вы не попадёте в зону извлечения прибыли на рынке (что продавать, какие условия и цены давать клиентам, чтобы при сравнении с конкурентами они всегда выбирали только Вас, а Вы могли получить желаемые финансовые показатели, забрать всю маржу и долю рынка у конкурентов), клиенты будут уходить к Вашим конкурентам.

Это приведёт к слабым финансовым показателям (мало лидов, лиды дорогие, низкая конверсия в продажу, мало продаж, низкий средний чек, низкая выручка, недозагрузка производства, повышенная себестоимость и/или текучесть производственного персонала и повышение расходов на HR-цикл, низкая валовая прибыль, высокий Total CPO / CAC, низкая маржинальная прибыль, низкая операционная прибыль, низкая чистая прибыль, низкий LTV, низкая рентабельность, низкий ROMI, высокий ДРР, кассовые разрывы и убытки).

Неутешительный итог №2:

У Ваших услуг, товаров, продуктов может быть низкая или отрицательная маржинальность (если Вы просто поставили паритетные с конкурентами цены на Ваши услуги, товары, продукты, но не узнали торговые предложения, УТП и структуры их себестоимости, которые могут быть ниже Ваших, то Вы рискуете работать с низкой или нулевой маржинальностью).

👨🏻‍💻 Что необходимо сделать?

С помощью нашего чек-листа мы проанализируем Ваши текущие бизнес-процессы (в том числе бизнес-процесс карта продукта и УТП), сравнив их с нашей системой, и разработаем пошаговый план внедрения или оптимизации (что и для чего нужно сделать), с расчётом окупаемости, предложим наши услуги по внедрению комплексной системы маркетинга и продаж (это бесплатно, ни к чему Вас не обязывает и займёт +/- 1 час).

⚠️ Основные проблемы, которые решает внедрение или оптимизация бизнес-процесса план продаж от прибыли:

Проблема №1 — слабые финансовые показатели (мало лидов, лиды дорогие, низкая конверсия в продажу, мало продаж, низкий средний чек, низкая выручка, недозагрузка производства, повышенная себестоимость и/или текучесть производственного персонала и повышение расходов на HR-цикл, низкая валовая прибыль, высокий Total CPO / CAC, низкая маржинальная прибыль, низкая операционная прибыль, низкая чистая прибыль, низкий LTV, низкая рентабельность, низкий ROMI, высокий ДРР, кассовые разрывы и убытки).

Проблема №2 — в бизнесе зарабатывают все, кроме собственника, или получение чистой прибыли и дивидендов не системное, не стабильное, кассовые разрывы и убытки.

Проблема №3 — нет плана продаж от прибыли.

Проблема №4 — не знаете, как планировать и стабильно выполнять план по количеству лидов и цене лида по каждому направлению бизнеса, инструменту привлечения клиентов и когорте клиентов.

Проблема №5 — не знаете, как планировать и стабильно выполнять план по конверсии в продажу, количеству продаж, среднему чеку, выручке, Total CPO / CAC по каждому направлению бизнеса, инструменту привлечения клиентов, менеджеру по продажам и когорте клиентов.

Проблема №6 — не знаете, как планировать и стабильно выполнять план по себестоимости, валовой прибыли, маржинальной прибыли, операционной прибыли, чистой прибыли, LTV, рентабельности, ROMI, ДРР и прочим финансовым показателям по каждому направлению бизнеса, инструменту привлечения клиентов, менеджеру по продажам и когорте клиентов.

📝 Краткое описание того, что может входить в план продаж от прибыли:

✅ Этап №1 — план продаж:

Без плана продаж компания двигается вслепую, наугад. Никто не знает, какие финансовые показатели (количество лидов, цена лида, конверсия в продажу, количество продаж, средний чек, выручка, загрузка производства, себестоимость, валовая прибыль, Total CPO / CAC, маржинальная прибыль, операционная прибыль, чистая прибыль, LTV, рентабельность, ROMI, ДРР и прочие финансовые показатели) необходимо получить в конце месяца и возможно ли это сделать.

А ведь у компании есть постоянные и переменные расходы, проценты по кредитам, расходы на налоги и амортизацию, которые необходимо ежемесячно покрывать.

✅ Этап №2 — планирование продаж от прибыли:

Основным интересом собственника и бизнеса в целом является чистая прибыль, поэтому планировать продажи и привлечение клиентов нужно от неё.

К сожалению, многие компании, директора, маркетологи, РОПы мыслят исключительно категориями лидов, объёмов продаж, загрузки производства и выручки.

В итоге, даже если эти показатели растут, у собственника нет понимания, сколько чистой прибыли и дивидендов будет в конце месяца, и что самое главное, будут ли они вообще, окупятся инвестиции в маркетинг и продажи или нет, а если да, то когда и на сколько.

Если в бизнесе зарабатывают все, кроме собственника, который несёт все риски и расходы, или получение чистой прибыли и дивидендов не системное, не стабильное, то зачем ему такой бизнес?

Но, для того чтобы иметь возможность разработать план продаж от прибыли, для начала необходимо внедрить оцифровку до прибыли:

— оцифровка до лидов:

При внедрении IP-телефонии, виртуальной АТС, колл-трекинга, utm-меток и web-аналитики, Вы сможете рассчитать количество лидов и цену лида по каждому направлению бизнеса, инструменту привлечения клиентов и когорте клиентов.

— оцифровка до продаж и выручки:

При внедрении CRM и сквозной аналитики, Вы сможете рассчитать конверсию в продажу, количество продаж, средний чек, выручку и Total CPO / CAC по каждому направлению бизнеса, инструменту привлечения клиентов, менеджеру по продажам и когорте клиентов.

— оцифровка до прибыли:

При внедрении финансового учёта (ДДС, ОПиУ и баланс), Вы сможете рассчитать себестоимость и валовую прибыль, которую даёт продажа каждой Вашей услуги, товара, продукта (возможно, Ваши услуги, товары, продукты убыточны сами по себе).

Сможете рассчитать, как вписать Total CPO / CAC в средний чек, валовую прибыль и LTV так, чтобы каждая продажа и клиент приносили маржинальную прибыль, а не убыток (при высокой стоимости привлечения клиента, инвестиции в маркетинг и продажи могут съедать всю Вашу маржу).

Сможете рассчитать себестоимость, валовую прибыль, маржинальную прибыль, операционную прибыль, чистую прибыль, LTV, рентабельность, ROMI, ДРР и прочие финансовые показатели по каждому направлению бизнеса, инструменту привлечения клиентов, менеджеру по продажам и когорте клиентов.

✅ Этап №3 — постановка цели:

Сколько чистой прибыли и дивидендов Вы хотите получить в конце месяца? Это основной вопрос, который должен задать себе собственник.

Бизнес-процессы, команда, производственные мощности, система управления, оборотный капитал, ёмкость рынка и Ваша ассортиментная матрица, которые могут обеспечить необходимый объём чистой прибыли и дивидендов — это просто инструменты, необходимые для достижения Вашей цели.

✅ Этап №4 — модели рентабельных продаж:

На какие услуги, товары, продукты в рамках каждого направления Вашего бизнеса необходимо привлекать клиентов, чтобы получать желаемые финансовые показатели (количество лидов, цена лида, конверсия в продажу, количество продаж, средний чек, выручка, загрузка производства, себестоимость, валовая прибыль, Total CPO / CAC, маржинальная прибыль, операционная прибыль, чистая прибыль, LTV, рентабельность, ROMI, ДРР и прочие финансовые показатели)?

Если выбрать неправильные услуги, товары, продукты для привлечения клиентов, то в итоге, даже если Вы получите лиды, продажи и выручку, чистой прибыли и дивидендов может не остаться (стоимость привлечения клиента, инвестиции в маркетинг и продажи могут съедать всю Вашу маржу, если средний чек, валовая прибыль и LTV на продажу и клиента окажутся низкими).

На маржинальные услуги, товары, продукты с высоким средним чеком привлекать клиентов проще, а как рентабельно продвигать более дешёвые услуги, товары, продукты? Ведь компании важно получать клиентов и на них.

Поэтому все Ваши услуги, товары, продукты в рамках каждого направления Вашего бизнеса необходимо распределить по 6 нашим моделям рентабельных продаж.

Это наша методология группировки, формирования связок услуг, товаров, продуктов, цепочек допродаж на основе ассортиментной матрицы для увеличения среднего чека, валовой прибыли и LTV на продажу и клиента.

Таким образом, Вы поймёте, на какие услуги, товары, продукты в рамках каждого направления Вашего бизнеса необходимо привлекать клиентов с помощью платных инструментов привлечения клиентов, а на какие услуги, товары, продукты Вы можете получать клиентов бесплатно, с помощью допродаж.

Это позволит гарантированно окупать Total CPO / CAC, получать маржинальную прибыль и LTV с каждой продажи и клиента.

✅ Этап №5 — стратегии распределения ресурсов и план загрузки производства:

Каждая связка Ваших услуг, товаров, продуктов в рамках моделей рентабельных продаж будет иметь свой потенциал по финансовым показателям (количество лидов, цена лида, конверсия в продажу, количество продаж, средний чек, выручка, загрузка производства, себестоимость, валовая прибыль, Total CPO / CAC, маржинальная прибыль, операционная прибыль, чистая прибыль, LTV, рентабельность, ROMI, ДРР и прочие финансовые показатели).

Но, как правило, Вы не граф Монте-Кристо, и Ваш бюджет на маркетинг и продажи может быть ограничен. Поэтому все связки Ваших услуг, товаров, продуктов в рамках моделей рентабельных продаж необходимо проранжировать по их финансовому потенциалу и расставить приоритеты относительно привлечения клиентов.

Но при планировании продаж от прибыли необходимо учесть и план загрузки производства. При недозагрузке производства Вы получите повышенную себестоимость и/или текучесть производственного персонала и повышение расходов на HR-цикл, низкую валовую прибыль (при недозагрузке производства расходы на производство услуг, товаров, продуктов могут съедать всю Вашу маржу).

Поэтому необходимо найти баланс между планами собственника по чистой прибыли, дивидендам и загрузкой производства.

✅ Этап №6 — стратегии получения лидов:

С помощью каких инструментов привлечения клиентов Вы сможете получить необходимое количество лидов на те или иные связки Ваших услуг, товаров, продуктов в рамках моделей рентабельных продаж для выполнения плана продаж от прибыли?

Перелидоз — ситуация, когда бизнес получил входящих обращений от потенциальных клиентов больше, чем планировал. Например, если два менеджера по продажам могут обработать за месяц 10 лидов, то всё, что больше 10 — перелидоз.

Перелидоз, как и отсутствие лидов — это плохо. Вам необходимо получить ровно столько лидов, сколько нужно для выполнения плана продаж от прибыли на основе воронки продаж и юнит-экономики, не больше, не меньше. Если Вам предлагают устроить перелидоз, необходимо уточнить, за чей счёт праздник?

Представьте, что Вы купили столько еды, сколько не сможете съесть. В итоге часть еды испортится, и Вам придётся её выбросить, как и те деньги, которые Вы на неё потратили. То же самое с лидами: если их купить больше, чем нужно, Вы просто потеряете часть денег, которые могли бы оставить себе в качестве дивидендов.

Поэтому, для расчёта необходимого количества лидов для выполнения плана продаж от прибыли, необходимо спланировать финансовые показатели (количество лидов, цена лида, конверсия в продажу, количество продаж, средний чек, выручка, загрузка производства, себестоимость, валовая прибыль, Total CPO / CAC, маржинальная прибыль, операционная прибыль, чистая прибыль, LTV, рентабельность, ROMI, ДРР и прочие финансовые показатели).

Это мы будем делать на следующем этапе, а сейчас нам необходимо понять, в целом, с помощью каких стратегий получения лидов мы можем получить необходимое количество лидов для выполнения плана продаж от прибыли.

📌 Стратегия получения лидов №1 — retention-маркетинг:

Это стратегия получения лидов на основе работы с Вашей текущей базой клиентов. Как правило, она самая прогнозируемая и стабильная, но актуальна не для всех направлений бизнеса.

Несколько примеров инструментов привлечения клиентов на базе retention-маркетинга:

— Ретаргетинг в рамках интернет-маркетинга (Яндекс Директ, таргетированная реклама и пр.) по базе текущих клиентов;

— Прямые продажи по базе текущих клиентов: рассылки (SMS, e-mail и пр.), телемаркетинг (автообзвон, холодные звонки и пр.);

— SMM и контент-маркетинг.

Retention-маркетинг необходимо рассмотреть в трёх плоскостях.

Первая плоскость — это планирование количества лидов для плана продаж от прибыли. Необходимо рассчитать, какое количество лидов на какие связки Ваших услуг, товаров, продуктов в рамках моделей рентабельных продаж Вы сможете получить с помощью retention-маркетинга в следующем месяце.

Вторая плоскость — это инкрементальные заказы. Каким образом Вы попробуете увеличить средний чек, маржинальную прибыль и LTV на продажу и клиента за счёт up-sell (продукт-заменитель / более дорогая версия основного продукта) и cross-sell (сопутствующие продукты) в рамках Вашей текущей базы клиентов в следующем месяце?

Третья плоскость — это churn rate. Каким образом Вы попробуете сократить отток клиентов в рамках Вашей текущей базы клиентов в следующем месяце?

📌 Стратегия получения лидов №2 — скоринг текущей воронки продаж:

Это стратегия анализа всех текущих сделок в CRM для доведения ранее полученных лидов до продаж и денег в кассе.

Необходимо провести скоринг текущей воронки продаж и рассчитать, какое количество лидов на какие связки Ваших услуг, товаров, продуктов в рамках моделей рентабельных продаж Вы сможете закрыть в следующем месяце.

📌 Стратегия получения лидов №3 — performance-маркетинг:

Это стратегия получения лидов на основе точечного привлечения клиентов на конкретные связки Ваших услуг, товаров, продуктов в рамках моделей рентабельных продаж для получения конкретных финансовых показателей (количество лидов, цена лида, конверсия в продажу, количество продаж, средний чек, выручка, загрузка производства, себестоимость, валовая прибыль, Total CPO / CAC, маржинальная прибыль, операционная прибыль, чистая прибыль, LTV, рентабельность, ROMI, ДРР и прочие финансовые показатели).

Несколько примеров инструментов привлечения клиентов на базе performance-маркетинга:

— Авито;

— Яндекс Директ + landing page;

— Таргетированная реклама + лид-форма;

— SEO + корпоративный сайт;

— Прямые продажи: рассылки (SMS, e-mail и пр.), телемаркетинг (автообзвон, холодные звонки и пр.).

Суть в том, что Вы можете сами выбрать конкретную связку Ваших услуг, товаров, продуктов в рамках моделей рентабельных продаж, подобрать под неё конкретные инструменты привлечения клиентов на базе performance-маркетинга и получить конкретные финансовые показатели (количество лидов, цена лида, конверсия в продажу, количество продаж, средний чек, выручка, загрузка производства, себестоимость, валовая прибыль, Total CPO / CAC, маржинальная прибыль, операционная прибыль, чистая прибыль, LTV, рентабельность, ROMI, ДРР и прочие финансовые показатели).

📌 Стратегия получения лидов №4 — brenformance-маркетинг:

Это стратегия получения лидов на основе рандомного, а не точечного привлечения клиентов.

Несколько примеров инструментов привлечения клиентов на базе brenformance-маркетинга:

— Брендовый трафик;

— Карты и агрегаторы (Яндекс Карты, Google Maps, 2ГИС, Zoon, Yell и пр.);

— Медийная реклама;

— SMM и контент-маркетинг;

— PR.

Суть в том, что Вы никогда не знаете, на какую конкретно связку Ваших услуг, товаров, продуктов в рамках моделей рентабельных продаж Вы получите лиды и в каком количестве на основе инструментов привлечения клиентов на базе brenformance-маркетинга, особенно если у Вас несколько направлений бизнеса.

Грубо говоря, Вы никогда не знаете, сколько конкретно Вы получите лидов и на какие конкретно услуги, товары, продукты по брендовому трафику, Яндекс Картам. Вы не сможете предугадать, залетит ли вертикальное видео в той или иной социальной сети или нет, и т.д.

Вы просто знаете, что у Вас есть брендовый трафик, Яндекс Карты, Вы ведёте SMM и контент-маркетинг, и в среднем Вы получаете вот такие финансовые показатели (количество лидов, цена лида, конверсия в продажу, количество продаж, средний чек, выручка, загрузка производства, себестоимость, валовая прибыль, Total CPO / CAC, маржинальная прибыль, операционная прибыль, чистая прибыль, LTV, рентабельность, ROMI, ДРР и прочие финансовые показатели).

Поэтому важно понимать нюансы планирования продаж от прибыли на основе инструментов привлечения клиентов на базе brenformance-маркетинга.

✅ Этап №7 — разработка плана продаж от прибыли на основе расчёта юнит-экономики и финансовой модели:

По каждой стратегии получения лидов и связке Ваших услуг, товаров, продуктов в рамках моделей рентабельных продаж необходимо рассчитать юнит-экономику, финансовую модель в виде отдельной таблицы с финансовыми показателями (количество лидов, цена лида, конверсия в продажу, количество продаж, средний чек, выручка, загрузка производства, себестоимость, валовая прибыль, Total CPO / CAC, маржинальная прибыль, операционная прибыль, чистая прибыль, LTV, рентабельность, ROMI, ДРР и прочие финансовые показатели), которые необходимо получить в конце следующего месяца.

✅ Этап №8 — точка безубыточности:

Один из ключевых показателей, который позволяет собственнику, зная одну цифру, каждый день её контролировать.

Классическую точку безубыточности посчитать очень просто: постоянные расходы / маржинальность.

Например, за 50 рублей мы покупаем товар, за 100 рублей его продаём. Маржинальность — 50%. Если маржинальность — 50%, а постоянные расходы, скажем, 500 000 рублей, то точка безубыточности = 500 000 / 50% = 1 000 000 рублей.

Если Вы ещё знаете средний чек, то Вы делите миллион рублей на средний чек и понимаете, сколько услуг, товаров, продуктов Вам необходимо продать, чтобы выйти в ноль.

✅ Этап №9 — отчётность и РнП (рука на пульсе) для плана продаж от прибыли:

На основе оцифровки до прибыли необходимо разработать отдельную таблицу в формате «План / Факт» для контроля финансовых показателей (количество лидов, цена лида, конверсия в продажу, количество продаж, средний чек, выручка, загрузка производства, себестоимость, валовая прибыль, Total CPO / CAC, маржинальная прибыль, операционная прибыль, чистая прибыль, LTV, рентабельность, ROMI, ДРР и прочие финансовые показатели).

В эту таблицу подгружается информация из IP-телефонии, виртуальной АТС, колл-трекинга, UTM-меток и веб-аналитики, CRM и сквозной аналитики, финансового учёта (ДДС, ОПиУ и баланс).

Это позволит в режиме реального времени видеть и анализировать все опережающие и запаздывающие финансовые показатели (количество лидов, цена лида, конверсия в продажу, количество продаж, средний чек, выручка, загрузка производства, себестоимость, валовая прибыль, Total CPO / CAC, маржинальная прибыль, операционная прибыль, чистая прибыль, LTV, рентабельность, ROMI, ДРР и прочие финансовые показатели) по каждому направлению бизнеса, инструменту привлечения клиентов, менеджеру по продажам и когорте клиентов, следить за % выполнения плана продаж от прибыли и быстро реагировать на отклонения.

РнП-планерка, как правило, проводится раз в неделю и длится 15–30 минут. Это быстрая синхронизация, на которой озвучиваются показатели из таблицы: результаты за предыдущий период и планы на следующий.

При этом на РнП-планерке не обсуждаются вопросы, цель — выявить аномалии. Разбираться в причинах и планировать корректировки необходимо на отдельных совещаниях. То же самое касается и новых идей. Максимум, что можно сделать на РнП-планерке — это записать её и назначить отдельную встречу, чтобы её обсудить.

🤦🏻‍♂️ Что будет, если план продаж от прибыли не внедрён или внедрён неэффективно, как это повлияет на финансовые показатели бизнеса?

Неутешительный итог №1:

При отсутствии плана продаж от прибыли Вы получите слабые финансовые показатели (мало лидов, лиды дорогие, низкая конверсия в продажу, мало продаж, низкий средний чек, низкая выручка, недозагрузка производства, повышенная себестоимость и/или текучесть производственного персонала и повышение расходов на HR-цикл, низкая валовая прибыль, высокий Total CPO / CAC, низкая маржинальная прибыль, низкая операционная прибыль, низкая чистая прибыль, низкий LTV, низкая рентабельность, низкий ROMI, высокий ДРР, кассовые разрывы и убытки).

У собственника не будет понимания, сколько чистой прибыли и дивидендов получится в конце месяца.

Неутешительный итог №2:

Если не использовать модели рентабельных продаж, выбрать неправильные услуги, товары, продукты для привлечения клиентов, не сгруппировать их в связки, то в итоге, даже если Вы получите лиды, продажи и выручку, чистой прибыли и дивидендов может не остаться (стоимость привлечения клиента, инвестиции в маркетинг и продажи могут съедать всю Вашу маржу, если средний чек, валовая прибыль и LTV на продажу и клиента окажутся низкими).

Неутешительный итог №3:

Если Вы не учтёте план загрузки производства, то при недозагрузке производства Вы получите повышенную себестоимость и/или текучесть производственного персонала и повышение расходов на HR-цикл, низкую валовую прибыль (при недозагрузке производства расходы на производство услуг, товаров, продуктов могут съедать всю Вашу маржу).

Неутешительный итог №4:

Если не понять, с помощью каких инструментов привлечения клиентов Вы сможете получить необходимое количество лидов на те или иные связки Ваших услуг, товаров, продуктов в рамках моделей рентабельных продаж для выполнения плана продаж от прибыли, то Вы рискуете некорректно спланировать финансовые показатели (количество лидов, цена лида, конверсия в продажу, количество продаж, средний чек, выручка, загрузка производства, себестоимость, валовая прибыль, Total CPO / CAC, маржинальная прибыль, LTV, рентабельность, ROMI, ДРР и прочие финансовые показатели).

Неутешительный итог №5:

Если не разработать план продаж от прибыли на основе расчёта юнит-экономики и финансовой модели в виде отдельной таблицы с финансовыми показателями (количество лидов, цена лида, конверсия в продажу, количество продаж, средний чек, выручка, загрузка производства, себестоимость, валовая прибыль, Total CPO / CAC, маржинальная прибыль, LTV, рентабельность, ROMI, ДРР и прочие финансовые показатели), которые необходимо получить в конце следующего месяца, то, по сути, это будет означать отсутствие у Вас плана продаж от прибыли.

Неутешительный итог №6:

Если на основе оцифровки до прибыли не разработать отдельную таблицу в формате «План / Факт» для контроля финансовых показателей (количество лидов, цена лида, конверсия в продажу, количество продаж, средний чек, выручка, загрузка производства, себестоимость, валовая прибыль, Total CPO / CAC, маржинальная прибыль, LTV, рентабельность, ROMI, ДРР и прочие финансовые показатели), то Вы не сможете в режиме реального времени видеть и анализировать все опережающие и запаздывающие финансовые показатели по каждому направлению бизнеса, инструменту привлечения клиентов, менеджеру по продажам и когорте клиентов, следить за % выполнения плана продаж от прибыли и быстро реагировать на отклонения.

👨🏻‍💻 Что необходимо сделать?

С помощью нашего чек-листа мы проанализируем Ваши текущие бизнес-процессы (в том числе бизнес-процесс план продаж от прибыли), сравнив их с нашей системой, и разработаем пошаговый план внедрения или оптимизации (что и для чего нужно сделать) с расчётом окупаемости, предложим наши услуги по внедрению комплексной системы маркетинга и продаж (это бесплатно, ни к чему Вас не обязывает и займёт +/- 1 час).

⚠️ Основные проблемы, которые решает внедрение или оптимизация бизнес-процесса путь клиента:

Проблема №1 — слабые финансовые показатели (мало лидов, лиды дорогие, низкая конверсия в продажу, мало продаж, низкий средний чек, низкая выручка, недозагрузка производства, повышенная себестоимость и/или текучесть производственного персонала и повышение расходов на HR-цикл, низкая валовая прибыль, высокий Total CPO / CAC, низкая маржинальная прибыль, низкая операционная прибыль, низкая чистая прибыль, низкий LTV, низкая рентабельность, низкий ROMI, высокий ДРР, кассовые разрывы и убытки).

Проблема №2 — полная рассинхронизация отдела рекламы и отдела продаж. Одни жалуются на то, что у Вас плохие лиды, другие говорят, что Вы просто не умеете продавать. Поэтому необходимо проработать путь клиента, лестницу Бена Ханта, обратную воронку продаж, и верхнеуровневую стратегию продвижения, бренд-платформы, и продаж, управление точками контакта. Для того чтобы понимать, каким образом Вы будете получать лиды, какие типы лидов будут попадать в отдел продаж, как доводить их до продаж, и денег в кассе.

Проблема №3 — у Вашей компании «заклеен рот». Вы не можете донести до клиентов преимущества и выгоды Ваших услуг, товаров, продуктов, торговых предложений и УТП, а возможно, Ваши сотрудники их даже не знают, клиенты уходят к Вашим конкурентам.

📊 Внедрение или оптимизация бизнес-процесса путь клиента обеспечит рост всех Ваших финансовых показателей:

— Количество лидов: ↑ 40 – 120%

— Цена лида: ↓ 30 – 100%

— Конверсия в продажу: ↑ 60 – 180%

— Количество продаж: ↑ 70 – 210%

— Средний чек: ↑ 20 – 60%

— Выручка: ↑ 80 – 250%

— Загрузка производства: ↑ 30 – 90%

— Валовая прибыль: ↑ 50 – 150%

— Total CPO / CAC: ↓ 40 – 130%

— Маржинальная прибыль: ↑ 70 – 180%

— Чистая прибыль: ↑ 60 – 150%

— LTV: ↑ 50 – 140%

— ROMI: ↑ 120 – 400%

— ДРР: ↓ 40 – 230%

📝 Краткое описание того, что может входить в путь клиента:

✅ Этап №1 — путь клиента:

Ведём клиентов за руку по точкам контакта, от этапа рекламы до продаж и денег в кассе.

Чтобы принять решение, у кого купить услуги, товары, продукты, клиенты изучают множество информации. Получают её из статей и видео в интернете, из рекламных материалов, по телефону, на замерах, в офисах продаж.

Чем больше информации, смыслов и выгод Вы дадите на каждом этапе, чем лучше будет клиентский опыт, тем более вероятно, что клиент купит именно у Вас.

Все входящие звонки, заявки и сообщения от клиентов — это только первый контакт, но лидами сыт не будешь.

Чтобы получать продажи и деньги в кассе, важно быть эффективным на всех этапах пути клиента, в каждой точке контакта, помогать клиентам с выбором, давать положительный клиентский опыт, не терять с ними связь.

✅ Этап №2 — лестница Бена Ханта:

Она показывает, как клиенты принимают решение о покупке конкретной услуги, товара и продукта, от состояния, когда у них ещё нет JTBD, задачи, боли, потребности, до выбора конкретной компании и повторных продаж.

— Первый этап «Безразличие»: JTBD, задачи, боли, потребности отсутствуют;

— Второй этап «Осведомленность»: осознание JTBD, задачи, боли, потребности, без понимания вариантов решения;

— Третий этап «Сравнение вариантов решения»: сравнение услуг, товаров, продуктов, которые могут решить JTBD, задачу, боль, потребность;

— Четвёртый этап «Сравнение поставщиков»: сравнение компаний в рамках выбранных услуг, товаров, продуктов;

— Пятый этап «Покупка»: покупка конкретной услуги, товара, продукта у конкретной компании;

— Шестой этап «Петля лояльности»: появление дополнительных или новых JTBD, задач, болей, потребностей.

На каждом из этих этапов клиенты хотят получить ту или иную информацию, смыслы, выгоды, положительный клиентский опыт.

На каждом этапе клиенты сравнивают услуги, товары, продукты и компании, чтобы совершить покупку.

Поэтому необходимо понять, что Вашей компании нужно сделать на каждом этапе пути клиента в рамках рекламных инструментов и инструментов продаж, чтобы в итоге эффективно вести клиентов за руку по точкам контакта, от этапа рекламы до продаж и денег в кассе.

🛠️ Пример для малоэтажного строительства:

Показать пример ->

🛠️ Пример для ремонта квартир:

Показать пример ->

🛠️ Пример для строительства заборов:

Показать пример ->

✅ Этап №3 — верхнеуровневая стратегия продвижения, бренд-платформы и продаж и обратная воронка продаж:

На этапе планирования продаж от прибыли Вы формировали связки услуг, товаров, продуктов в рамках моделей рентабельных продаж. Выбирали стратегии получения лидов: performance-маркетинг, brendformance-маркетинг, retention-маркетинг.

Далее необходимо стратегически выбрать и тезисно описать конкретные рекламные инструменты и инструменты продаж на основе обратной воронки продаж. А затем прописать регламенты под воронки продаж.

Это позволит синхронизировать отдел рекламы и отдел продаж. Они перестанут жаловаться на качество лидов и отсутствие навыков продаж. Станут работать как единый механизм, смогут понять, как доводить до продаж и денег в кассе все типы лидов, поступающие в отдел продаж.

Обратная воронка продаж состоит из следующих этапов:

— Охват: информирование и привлечение потенциальных клиентов;

— Захват: получение контактов потенциальных клиентов;

— Нагрев: формирование и актуализация у клиентов потребности в услуге, товаре, продукте;

— Сделка: продажа услуг, товаров, продуктов;

— Петля лояльности: работа с базой.

Комбинация инструментов охвата и захвата называется связками рекламных инструментов (например, Яндекс Директ + landing page, таргетированная реклама + лид-форма).

📌 Охват:

На этом этапе необходимо выбрать рекламные инструменты, выбрать целевую аудиторию для показа рекламных объявлений (таргетинги — условия для показа рекламы), форматы и контент для рекламных объявлений. Для информирования и привлечения потенциальных клиентов.

К инструментам охвата относятся:

— Авито;

— Яндекс Директ;

— Таргетированная реклама;

— SEO;

— Карты и агрегаторы (Яндекс Карты, Google Maps, 2ГИС, Zoon, Yell и пр.);

— Медийная реклама;

— SMM и контент-маркетинг;

— И прочие инструменты охвата в рамках performance-маркетинга, brendformance-маркетинга и retention-маркетинга.

📌 Захват:

На этом этапе необходимо выбрать рекламные инструменты, с помощью которых Вы сможете донести до клиентов информацию, смыслы, выгоды, Ваших услуг, товаров, продуктов, торговых предложений и УТП. Для получения контактов потенциальных клиентов.

К инструментам захвата относятся:

— Лид-форма;

— Quiz-сайт;

— VSL page;

— Продающий пост или лонгрид;

— Landing page;

— Корпоративный сайт;

— Экспресс-автоворонки;

— Мини-автоворонки;

— Автоворонки;

— SMM и контент-маркетинг;

— И прочие инструменты захвата в рамках performance-маркетинга, brendformance-маркетинга и retention-маркетинга.

Существует еще одно разделение стратегий получения лидов — inbound-маркетинг и outbound-маркетинг:

— Inbound-маркетинг: это когда мы привлекаем лиды через классические, короткие касания — объявления, лид-формы, квизы, посадочные страницы. Даём минимум информации, основной контакт — это заявка, а дальше клиента обрабатывает отдел продаж (Пример: объявление на Авито или лид-форма с оффером «Рассчитаем стоимость забора за 2 минуты»).

— Outbound-маркетинг: это когда мы заранее, ещё на этапе рекламы, выносим информацию, которую обычно даёт отдел продаж — через автоворонки, вебинары, статьи, видео, email-цепочки, блог. Клиент получает ценность, сам прогревается и приходит уже с пониманием, чего он хочет (Пример: автоворонка с объяснением, как выбрать подрядчика, с кейсами и отзывами).

📌 Нагрев:

На этом этапе необходимо выбрать инструменты продаж, с помощью которых Вы сможете донести до клиентов информацию, смыслы, выгоды, Ваших услуг, товаров, продуктов, торговых предложений и УТП. Для формирования и актуализации у клиентов потребности в Ваших услугах, товарах, продуктах.

К инструментам нагрева относятся:

— Сценарии коммуникации и скрипты продаж;

— Материалы поддержки продаж (sales capability): маркетинг-киты, коммерческие предложения, сметы, battle-карты и пр.;

— Follow up: последовательные касания с лидом после первого контакта, которые помогают довести его до покупки. То есть это цепочка действий (письма, звонки, сообщения), с помощью которых Вы напоминаете о себе, закрываете возражения, даёте ценность и мягко подталкиваете к решению.

📌 Сделка:

На этом этапе необходимо выбрать рекламные инструменты и инструменты продаж, с помощью которых Вы сможете донести до клиентов информацию, смыслы, выгоды, торговые предложения и УТП. Для продажи Ваших услуг, товаров, продуктов.

К инструментам сделки относятся:

— КЭВ: замер, расчёт сметы, визит в офис, пробная партия и пр.;

— Сценарии коммуникации и скрипты продаж;

— Материалы поддержки продаж (sales capability): маркетинг-киты, коммерческие-предложения, сметы, battle-карты и пр.;

— Follow up: последовательные касания с лидом после первого контакта, которые помогают довести его до покупки. То есть это цепочка действий (письма, звонки, сообщения), с помощью которых Вы напоминаете о себе, закрываете возражения, даёте ценность и мягко подталкиваете к решению.

📌 Лояльность:

На этом этапе необходимо выбрать рекламные инструменты и инструменты продаж. Для работы с базой.

✅ Этап №4 — управление точками контакта:

Точка контакта — это любой момент, когда потенциальный клиент сталкивается с Вашей строительной компанией: видит, слышит или общается с Вами. Это может происходить на любом этапе его пути — от первого интереса до покупки и даже после.

Например:

— Человек увидел рекламу Вашего дома в Instagram — это точка контакта;

— Он зашёл на Ваш сайт, чтобы посмотреть цены — ещё одна точка;

— Позвонил, чтобы задать вопрос — снова контакт;

— Пришёл к Вам в офис или на объект посмотреть стройку — ещё один;

— Получил договор, подписал его, приехал на приёмку, оставил отзыв — всё это новые точки контакта.

На каждой из таких точек клиент либо укрепляет доверие к Вам, либо, наоборот, теряет интерес. Именно из множества таких точек и складывается путь клиента — как он выбирает, с кем работать. Если опыт положительный — клиент двигается дальше, а потом может Вас порекомендовать. Если на каком-то этапе что-то пошло не так — может уйти к конкуренту.

Поэтому Вам необходимо:

— Составить карту всех точек контакта: от первого касания (реклама, сайт, соцсети) до финального взаимодействия (сдача объекта, постпродажный сервис). Важно учесть и онлайн, и офлайн касания.

— Разделить путь клиента на этапы: осознание потребности, поиск решений, выбор компании, покупка, постобслуживание. На каждом этапе клиент сталкивается с разными точками. Проанализируйте опыт клиента в каждой точке — удобно ли? понятно ли? отвечает ли это на вопросы клиента? укрепляет ли доверие?

— Интегрировать в точки контакта базу знаний продукта, разработанную на базе карты продуктов и УТП: у Вашей компании «заклеен рот». Вы не можете донести до клиентов преимущества и выгоды Ваших услуг, товаров, продуктов, торговых предложений и УТП, а возможно, Ваши сотрудники их даже не знают, клиенты уходят к Вашим конкурентам.

— Улучшить слабые точки: добавьте нужную информацию, упростите процесс, сделайте взаимодействие приятным. Например: добавьте калькулятор стоимости на сайт, шаблон договора, фото объектов, понятные ответы на частые вопросы.

— Обеспечить единый стиль и подход во всех точках: чтобы клиент везде ощущал последовательность и надёжность: и в интернете, и при встрече с прорабом.

Проработка точек контакта помогает выстроить сильное впечатление на всех этапах и увеличить количество заявок, сделок и повторных заказов.

🤦🏻‍♂️ Что будет, если путь клиента не внедрён или внедрён неэффективно, как это повлияет на финансовые показатели бизнеса?

Неутешительный итог — Ваш отдел рекламы и отдел продаж не будут синхронизированы, не будут работать как единый механизм, клиенты будут уходить к Вашим конкурентам, у Вас будут слабые финансовые показатели (мало лидов, лиды дорогие, низкая конверсия в продажу, мало продаж, низкий средний чек, низкая выручка, недозагрузка производства, повышенная себестоимость и/или текучесть производственного персонала и повышение расходов на HR-цикл, низкая валовая прибыль, высокий Total CPO / CAC, низкая маржинальная прибыль, низкая операционная прибыль, низкая чистая прибыль, низкий LTV, низкая рентабельность, низкий ROMI, высокий ДРР, кассовые разрывы и убытки).

👨🏻‍💻 Что необходимо сделать?

С помощью нашего чек-листа мы проанализируем Ваши текущие бизнес-процессы (в том числе бизнес-процесс путь клиента), сравнив их с нашей системой, и разработаем пошаговый план внедрения или оптимизации (что и для чего нужно сделать) с расчётом окупаемости, предложим наши услуги по внедрению комплексной системы маркетинга и продаж (это бесплатно, ни к чему Вас не обязывает и займёт +/- 1 час).

⚠️ Основные проблемы, которые решает внедрение или оптимизация бизнес-процесса лидогенерация:

Проблема №1 — слабые финансовые показатели (мало лидов, лиды дорогие, низкая конверсия в продажу, мало продаж, низкий средний чек, низкая выручка, недозагрузка производства, повышенная себестоимость и/или текучесть производственного персонала и повышение расходов на HR-цикл, низкая валовая прибыль, высокий Total CPO / CAC, низкая маржинальная прибыль, низкая операционная прибыль, низкая чистая прибыль, низкий LTV, низкая рентабельность, низкий ROMI, высокий ДРР, кассовые разрывы и убытки).

Проблема №2 — не получается стабильно выполнять план по количеству лидов и цене лида по каждому направлению бизнеса, инструменту привлечения клиентов и когорте клиентов.

📊 Внедрение или оптимизация бизнес-процесса лидогенерация обеспечит рост всех Ваших финансовых показателей:

— Количество лидов: ↑ 80 – 350%

— Цена лида: ↓ 80 – 250%

— Конверсия в продажу: ↑ 50 – 260%

— Количество продаж: ↑ 70 – 210%

— Средний чек: ↑ 20 – 150%

— Выручка: ↑ 90 – 280%

— Загрузка производства: ↑ 50 – 300%

— Валовая прибыль: ↑ 60 – 170%

— Total CPO / CAC: ↓ 50 – 250%

— Маржинальная прибыль: ↑ 70 – 200%

— Чистая прибыль: ↑ 70 – 190%

— LTV: ↑ 60 – 200%

— ROMI: ↑ 150 – 450%

— ДРР: ↓ 50 – 250%

📝 Краткое описание того, что может входить в лидогенерацию:

✅ Этап №1 — конструктор связок рекламных инструментов и форматов users flow, на основе каналов сбыта, стратегий получения лидов, обратной воронки продаж и media-mix:

На этапе планирования продаж от прибыли, Вы формировали связки услуг, товаров, продуктов в рамках моделей рентабельных продаж. Выбирали стратегии получения лидов: performance-маркетинг, brendformance-маркетинг, retention-маркетинг.

На этапе пути клиента, Вы стратегически выбирали и тезисно описывали конкретные рекламные инструменты и инструменты продаж на основе обратной воронки продаж. А затем прописывали регламенты под воронки продаж.

Это позволило синхронизировать отдел рекламы и отдел продаж. Для того, чтобы они перестали жаловаться на качество лидов и отсутствие навыков продаж. Стали работать как единый механизм, смогли понять, как доводить до продаж и денег в кассе все типы лидов, поступающие в отдел продаж.

Далее необходимо выбрать конкретные рекламные инструменты на основе обратной воронки продаж и media-mix, для формирования связок рекламных инструментов, с помощью которых, Вы сможете выполнить план продаж от прибыли.

Грубо говоря, ранее Вы выбили стратегии получения лидов для плана продаж от прибыли, теперь необходимо понять, с помощью каких конкретно связок рекламных инструментов Вы сможете это сделать.

Для этого необходимо использовать конструктор связок рекламных инструментов и форматов users flow — это mind map карта, в которой представлены все возможные офлайн и онлайн рекламные инструменты (media-mix), разбитые на этапы обратной воронки продаж (охват, захват и нагрев).

С его помощью необходимо собрать нужное количество связок рекламных инструментов для выполнения плана по количеству лидов и цене лида в рамках плана продаж от прибыли.

📌 Обратная воронка продаж:

К инструментам охвата относятся:

— Авито;

— Яндекс Директ;

— Таргетированная реклама;

— SEO;

— Карты и агрегаторы (Яндекс Карты, Google Maps, 2ГИС, Zoon, Yell и пр.);

— Медийная реклама;

— SMM и контент-маркетинг;

— И прочие инструменты охвата в рамках performance-маркетинга, brendformance-маркетинга и retention-маркетинга.

К инструментам захвата относятся:

— Лид-форма;

— Quiz-сайт;

— VSL page;

— Продающий пост или лонгрид;

— Landing page;

— Корпоративный сайт;

— Экспресс-автоворонки;

— Мини-автоворонки;

— Автоворонки;

— SMM и контент-маркетинг;

— И прочие инструменты захвата в рамках performance-маркетинга, brendformance-маркетинга и retention-маркетинга.

Существует еще одно разделение стратегий получения лидов — inbound-маркетинг и outbound-маркетинг:

— Inbound-маркетинг: это когда мы привлекаем лиды через классические, короткие касания — объявления, лид-формы, квизы, посадочные страницы. Даём минимум информации, основной контакт — это заявка, а дальше клиента обрабатывает отдел продаж (Пример: объявление на Авито или лид-форма с оффером «Рассчитаем стоимость забора за 2 минуты»).

— Outbound-маркетинг: это когда мы заранее, ещё на этапе рекламы, выносим информацию, которую обычно даёт отдел продаж — через автоворонки, вебинары, статьи, видео, email-цепочки, блог. Клиент получает ценность, сам прогревается и приходит уже с пониманием, чего он хочет (Пример: автоворонка с объяснением, как выбрать подрядчика, с кейсами и отзывами).

Комбинация инструментов охвата и захвата называется связками рекламных инструментов (например, Яндекс Директ + landing page, таргетированная реклама + лид-форма).

📌 Принцип достаточности для выполнения плана продаж от прибыли - эффективные связки рекламных инструментов стоят денег:

Перелидоз — ситуация, когда бизнес получил входящих обращений от потенциальных клиентов больше, чем планировал. Например, если два менеджера по продажам могут обработать за месяц 10 лидов, то всё, что больше 10 — перелидоз.

Перелидоз, как и отсутствие лидов — это плохо. Вам необходимо получить ровно столько лидов, сколько нужно для выполнения плана продаж от прибыли на основе воронки продаж и юнит-экономики, не больше, не меньше. Если Вам предлагают устроить перелидоз, необходимо уточнить, за чей счёт праздник?

Представьте, что Вы купили столько еды, сколько не сможете съесть. В итоге часть еды испортится, и Вам придётся её выбросить, как и те деньги, которые Вы на неё потратили. То же самое с лидами: если их купить больше, чем нужно, Вы просто потеряете часть денег, которые могли бы оставить себе в качестве дивидендов.

Если у Вас ещё нет проверенных связок рекламных инструментов, с помощью которых Вы можете стабильно выполнять план продаж от прибыли, то Вам придётся много тестировать.

Поэтому необходимо придерживаться принципа достаточности — эффективнее всего выбрать несколько связок рекламных инструментов, подобрать нужное количество квалифицированных маркетологов и подрядчиков под эти задачи, и выделить необходимый рекламный бюджет на тестирование для сбора статистики. Чтобы в итоге найти нужное количество проверенных связок рекламных инструментов, с помощью которых Вы сможете стабильно выполнять план продаж от прибыли.

Если Вы возьмете в работу больше связок рекламных инструментов, чем Вам необходимо, сэкономите на количестве и качестве маркетологов и подрядчиков, выделите больше рекламного бюджета, чем Вам нужно для тестирования и сбора статистики или выполнения плана продаж от прибыли, то Вы либо не сможете выполнить план по количеству лидов и цене лида в рамках плана продаж от прибыли, получите высокий Total CPO / CAC, либо получите перелидоз.

📌 Аффинити-индекс:

Аффинити-индекс — это показатель того, насколько Ваша целевая аудитория сосредоточена на выбранной рекламной площадке.

Чем выше аффинити, тем больше среди всех пользователей площадки — именно Ваших потенциальных клиентов. Это важно, чтобы не сливать бюджет в пустоту.

Зачем нужен? Чтобы не тратить деньги на шумные площадки с низкой отдачей, а фокусироваться на тех, где Ваша аудитория сидит плотно и активно реагирует на рекламу.

Перед запуском рекламы оцените каждую площадку по 5 параметрам:

— Измеримость: можно ли отследить заявки и стоимость лида?

— Окупаемость: можно ли понять, выгодна ли площадка?

— Охват: сколько людей её видят?

— Аффинити: сколько среди них Ваших потенциальных клиентов?

— Управляемость: можно ли быстро включать и выключать рекламу?

Как работать со связками рекламных инструментов:

— Выбираем инструмент охвата (где ловим внимание: Яндекс Директ, таргет, Авито, SEO);

— Привязываем к нему инструмент захвата (куда ведём и где получаем заявку: лендинг, квиз, лид-форма);

— Оцениваем связку по стоимости лида, количеству лидов и качеству — и масштабируем только те, которые работают;

— Строим mind map users flow, чтобы видеть весь путь клиента от рекламы до заявки.

✅ Этап №2 — users flow:

Users flow — это детальная блок-схема пути клиента от первого контакта с рекламой до заявки и покупки. Она показывает, как именно человек будет двигаться по Вашему маркетинговому туннелю: через инструменты охвата, объявления, форматы, инструменты захвата, ретаргетинг и follow-up.

Users flow нужен для того, чтобы визуально и логически выстроить весь путь клиента, не терять лидов на промежуточных этапах и точно понимать, где какие связки работают, а где теряется эффективность.

Как выглядит users flow:

— Инструмент охвата (например, Яндекс Директ);

— Таргетинги (регион, интересы, ключевые запросы);

— Форматы объявлений (поиск, баннер, видео);

— Рекламное объявление (текст, оффер, креатив);

— Инструмент захвата (лендинг, квиз, VSL-страница);

— Ретаргетинг (для тех, кто не оставил заявку);

— Follow-up (сценарий дожима через CRM: письма, звонки, мессенджеры).

Users flow — это не просто схема, а рабочий инструмент, помогающий собирать эффективные маркетинговые связки, проверять их логику и прогнозировать результат по лидам и продажам.

✅ Этап №3 — медиаплан:

Медиаплан — это таблица, в которой расписано, где, что, когда и за сколько Вы будете рекламировать.

Он помогает заранее спланировать рекламную кампанию, распределить бюджет, выбрать нужные каналы, посчитать ожидаемый результат (лиды, продажи) и потом отследить эффективность.

Зачем нужен медиаплан:

— Чтобы не сливать бюджет впустую и видеть, что работает;

— Чтобы понять, сколько лидов Вы получите, за какую цену и с каких каналов;

— Чтобы контролировать ход рекламы и вовремя вносить правки.

Как подготовить медиаплан:

— Определите цель рекламы (например, получить 100 лидов по цене до 1500₽);

— Выберите каналы трафика (Директ, таргет, Авито и т.п.);

— Уточните форматы и сроки размещения (например, баннеры на 2 недели);

— Укажите бюджет и KPI (стоимость лида, клика, конверсии);

— Прогнозируйте результат и рентабельность (например, 120 заявок, 20 продаж);

— После запуска — отслеживайте и корректируйте кампанию по факту.

Проще говоря, медиаплан — это Ваш навигатор в рекламной кампании: помогает ехать по маршруту без потерь и отклонений от цели.

✅ Этап №4 — бюджетирование:

Важно понимать, что лидогенерация – это как машина. Купил машину, но нет бюджета (бензина), она никуда не поедет.

Недостаточно просто взять маркетологов и подрядчиков, разработать и запустить связки рекламных инструментов.

В рамках плана продаж от прибыли, Вы поняли, сколько денег Вы хотите заработать и какой рекламный бюджет для этого нужен. Не будет бюджета, план продаж от прибыли будет не выполнить.

Как говорится: «Купил машину, будь добр её заправлять и обслуживать, а хочешь ехать долго и с ветерком, то, полный бак, пожалуйста».

🤦🏻‍♂️ Что будет, если лидогенерация не внедрена или внедрена неэффективно, как это повлияет на финансовые показатели бизнеса?

Неутешительный итог — у Вас не получится стабильно выполнять план по количеству лидов и цене лида по каждому направлению бизнеса, инструменту привлечения клиентов и когорте клиентов, у Вас будут слабые финансовые показатели (мало лидов, лиды дорогие, низкая конверсия в продажу, мало продаж, низкий средний чек, низкая выручка, недозагрузка производства, повышенная себестоимость и/или текучесть производственного персонала и повышение расходов на HR-цикл, низкая валовая прибыль, высокий Total CPO / CAC, низкая маржинальная прибыль, низкая операционная прибыль, низкая чистая прибыль, низкий LTV, низкая рентабельность, низкий ROMI, высокий ДРР, кассовые разрывы и убытки).

👨🏻‍💻 Что необходимо сделать?

С помощью нашего чек-листа мы проанализируем Ваши текущие бизнес-процессы (в том числе бизнес-процесс лидогенерация), сравнив их с нашей системой, и разработаем пошаговый план внедрения или оптимизации (что и для чего нужно сделать) с расчётом окупаемости, предложим наши услуги по внедрению комплексной системы маркетинга и продаж (это бесплатно, ни к чему Вас не обязывает и займёт +/- 1 час).

⚠️ Основные проблемы, которые решает внедрение или оптимизация бизнес-процесса бренд-платформа:

Проблема №1 — слабые финансовые показатели (мало лидов, лиды дорогие, низкая конверсия в продажу, мало продаж, низкий средний чек, низкая выручка, недозагрузка производства, повышенная себестоимость и/или текучесть производственного персонала и повышение расходов на HR-цикл, низкая валовая прибыль, высокий Total CPO / CAC, низкая маржинальная прибыль, низкая операционная прибыль, низкая чистая прибыль, низкий LTV, низкая рентабельность, низкий ROMI, высокий ДРР, кассовые разрывы и убытки).

Проблема №2 — Вы не можете создать у клиентов необходимый уровень доверия к Вашей компании, услугам, товарам, продуктам, они уходят к Вашим конкурентам.

📊 Внедрение или оптимизация бизнес-процесса бренд-платформа обеспечит рост всех Ваших финансовых показателей:

— Количество лидов: ↑ 60 – 200%

— Цена лида: ↓ 40 – 200%

— Конверсия в продажу: ↑ 100 – 300%

— Количество продаж: ↑ 100 – 250%

— Средний чек: ↑ 30 – 200%

— Выручка: ↑ 120 – 400%

— Загрузка производства: ↑ 60 – 200%

— Валовая прибыль: ↑ 80 – 220%

— Total CPO / CAC: ↓ 50 – 250%

— Маржинальная прибыль: ↑ 90 – 250%

— Чистая прибыль: ↑ 100 – 300%

— LTV: ↑ 80 – 300%

— ROMI: ↑ 200 – 700%

— ДРР: ↓ 50 – 250%

📝 Краткое описание того, что может входить в бренд-платформу:

✅ Этап №1 — бренд-платформа:

В маркетинге есть такая формула продаж: знаю – хочу – верю – плачу. Она транслирует то, что для того, чтобы клиент купил, принёс деньги в кассу, он должен пройти все эти четыре этапа.

Так вот, даже если компания создаст эффективную ассортиментную матрицу, конкурентоспособные торговые предложения и УТП, то до этапа «плачу», клиенты могут и не дойти, застряв на этапе «верю».

Это значит, что если клиентов в целом устраивают Ваши услуги, товары, продукты, но элемент доверия не закрыт, люди будут сомневаться, стоит ли покупать именно у Вас. Доверие пронизывает весь путь клиента, в каждой точке контакта, клиенты оценивают Вашу компанию на предмет доверия. Это один из факторов выбора при сравнении Вас с конкурентами.

Если нет доверия, клиент может в целом не позвонить, не оставить заявку, не написать Вам в компанию, так как на уровне инструментов охвата и инструментах захвата он не увидел нужной информации.

Клиент может записаться на замер, на консультацию в офисе, но потом, пойти смотреть отзывы и передумать приходить.

Он может прийти на замер, на консультацию, но если на этих этапах, в сравнении с другими компаниями, ему не хватит доверия, он выберет Вашего конкурента.

Что же должна делать компания с точки зрения своей бренд-платформы, чтобы полностью закрыть вопрос доверия у клиентов?

Бренд-платформа — это не просто логотип и кейсы. Это системная работа над доверием, которая в разы усиливает все остальные бизнес-процессы: лидогенерацию, продажи, производство и даже найм. Это точка максимального роста, особенно если сейчас клиенты часто уходят к конкурентам, а маркетинг работает через силу.

✅ Этап №2 — инструменты создания имиджа и доверия:

— Брендинг (логотип, фирменный стиль и пр.);

— Имиджевый контент (фото и видео о компании, услугах, товарах, продуктах, сотрудниках и пр.);

— Social Proof (лицензии, разрешения и сертификаты, кейсы, отзывы, награды и регалии и пр.);

— Лицо бренда;

— Личный бренд;

— Сайт компании;

— Точки продаж;

— Работа с репутацией.

Каким образом данные инструменты проработаны, с точки зрения доверия к Вашей компании?

✅ Этап №3 — инструменты brendformance-маркетинга:

Несколько примеров инструментов привлечения клиентов на базе brenformance-маркетинга:

— Брендовый трафик;

— Карты и агрегаторы (Яндекс Карты, Google Maps, 2ГИС, Zoon, Yell и пр.);

— Медийная реклама;

— SMM и контент-маркетинг;

— PR.

Каким образом данные инструменты проработаны, с точки зрения доверия к Вашей компании?

🤦🏻‍♂️ Что будет, если бренд-платформа не внедрена или внедрена неэффективно, как это повлияет на финансовые показатели бизнеса?

Неутешительный итог — Вы не можете создать у клиентов необходимый уровень доверия к Вашей компании, услугам, товарам, продуктам, они будут уходить к Вашим конкурентам, у Вас будут слабые финансовые показатели (мало лидов, лиды дорогие, низкая конверсия в продажу, мало продаж, низкий средний чек, низкая выручка, недозагрузка производства, повышенная себестоимость и/или текучесть производственного персонала и повышение расходов на HR-цикл, низкая валовая прибыль, высокий Total CPO / CAC, низкая маржинальная прибыль, низкая операционная прибыль, низкая чистая прибыль, низкий LTV, низкая рентабельность, низкий ROMI, высокий ДРР, кассовые разрывы и убытки).

👨🏻‍💻 Что необходимо сделать?

С помощью нашего чек-листа мы проанализируем Ваши текущие бизнес-процессы (в том числе бизнес-процесс бренд-платформа), сравнив их с нашей системой, и разработаем пошаговый план внедрения или оптимизации (что и для чего нужно сделать) с расчётом окупаемости, предложим наши услуги по внедрению комплексной системы маркетинга и продаж (это бесплатно, ни к чему Вас не обязывает и займёт +/- 1 час).

⚠️ Основные проблемы, которые решает внедрение или оптимизация бизнес-процесса отдела продаж:

Проблема №1 — слабые финансовые показатели (мало лидов, лиды дорогие, низкая конверсия в продажу, мало продаж, низкий средний чек, низкая выручка, недозагрузка производства, повышенная себестоимость и/или текучесть производственного персонала и повышение расходов на HR-цикл, низкая валовая прибыль, высокий Total CPO / CAC, низкая маржинальная прибыль, низкая операционная прибыль, низкая чистая прибыль, низкий LTV, низкая рентабельность, низкий ROMI, высокий ДРР, кассовые разрывы и убытки).

Проблема №2 — низкая конверсия в продажу, высокий Total CPO / CAC, клиенты уходят к Вашим конкурентам.

Проблема №3 — не получается увеличить средний чек, маржинальную прибыль и LTV на продажу и клиента.

📊 Внедрение или оптимизация бизнес-процесса отдел продаж обеспечит рост всех Ваших финансовых показателей:

— Количество лидов: ~

— Цена лида: ~

— Конверсия в продажу: ↑ 150 – 500%

— Количество продаж: ↑ 150 – 350%

— Средний чек: ↑ 50 – 300%

— Выручка: ↑ 200 – 600%

— Загрузка производства: ↑ 100 – 350%

— Валовая прибыль: ↑ 120 – 300%

— Total CPO / CAC: ↓ 60 – 400%

— Маржинальная прибыль: ↑ 120 – 350%

— Чистая прибыль: ↑ 150 – 400%

— LTV: ↑ 100 – 400%

— ROMI: ↑ 300 – 1000%

— ДРР: ↓ 60 – 400%

📝 Краткое описание того, что может входить в отдел продаж:

✅ Этап №1 — стратегия продаж:

📌 Построение воронки продаж:

Воронка продаж очень сильно зависит от выбранной модели продаж. Воронок должно быть несколько. Воронка привлечения клиентов, воронка удержания клиентов. Также можно сделать отдельную воронку квалификации и прогрева лидов, воронку отказников и техническую воронку для взаимодействия с подрядчиками.

Пример этапов воронки привлечения клиентов:

— Новая заявка;

— Ответственный назначен;

— Квалификация пройдена;

— Потребность выявлена;

— Встреча назначена;

— Встреча состоялась;

— Коммерческое предложение направлено;

— Обратная связь по коммерческому предложению получена;

— Договор направлен;

— Предоплата / оплата получена;

— Успешно реализовано;

— Закрыто и не реализовано.

Частые ошибки при проектировании воронки привлечения:

— Называть этапы в воронке процессом: «договор на согласовании», «клиент думает»;

— Не делать этап «квалификация пройдена»;

— Не делать этап «обратная связь по коммерческому предложению получена»;

— Делать очень мало или очень много этапов в воронке привлечения клиентов.

Какие показатели нужно отслеживать в воронке привлечения? Рекомендуется отслеживать следующие метрики по каждому сотруднику:

— Количество принятых лидов;

— Количество квалифицированных лидов;

— Конверсия из лида в квалифицированный лид;

— Количество назначенных встреч;

— Количество проведенных встреч;

— Конверсия из квалифицированного лида в состоявшуюся встречу;

— Количество направленных коммерческих предложений;

— Количество принятых коммерческих предложений;

— Количество новых договоров;

— Конверсия из состоявшихся встреч в договор;

— Средний чек;

— Выручка;

— Валовая прибыль;

— Total CPO / CAC;

— Маржинальная прибыль.

Квалифицированный лид — это заявка, которая прошла фильтры Вашей компании и имеет высокую вероятность покупки. Необходимо создать критерии и чек-лист для квалификации лидов и согласовать его с отделом рекламы.

Наличие воронки продаж, в совокупности с CRM, позволяет эффективно доводить клиентов до продаж и денег в кассе, повышать средний чек, маржинальную прибыль и LTV на продажу и клиента, точно планировать и ежемесячно выполнять план продаж от прибыли.

📌 Разработка КЭВ:

Самой распространённой ошибкой в системе продаж (помимо работы с неквалифицированными лидами) является то, что продавцы пытаются сразу закрыть клиента на сделку / продажу / договор и т. д., упуская из виду то ключевое действие, которое в наибольшей степени влияет на принятие положительного решения со стороны клиента. Это действие называется КЭВ — ключевой этап воронки.

Это какое-то яркое событие в работе с клиентом между моментом, когда Вы поняли, что клиент квалифицированный, и его покупкой.

Цель КЭВ — создать максимальное доверие с клиентом, продемонстрировать свою экспертность. Лучший способ для этого — показать продукт лицом.

Например, это выезд архитектора / прораба на участок с анализом условий и подбором типового проекта для многоэтажного строительства или выезд инженера с анализом грунта и демонстрация 2–3 решений под участок для монтажа септиков.

Такой КЭВ всегда будет сильнее коммерческого предложения. Да, отправка коммерческого предложения тоже может быть КЭВ, но его конверсия будет невелика.

Может ли быть такое, что в отделе продаж отсутствует КЭВ? Да, может. КЭВ — это тот этап, после которого вероятность конверсии в сделку составит не менее 80%. Если в Вашей системе продаж нет такого этапа, разработайте его.

КЭВ — это не просто этап, а самостоятельный мини-продукт.

Например, «Бесплатный выезд инженера на участок с замером и 3D-визуализацией фундамента» — это не дополнение к продаже, а конкретный мини-продукт со своими:

Техническими характеристиками: выезд до 30 км, визуализация в SketchUp, лазерный замер, фотофиксация грунта.

Торговыми предложениями: бесплатно при заказе до конца месяца, запись за 1 день, подробная смета после визита.

УТП: «За 1 час Вы узнаете точную стоимость, подходящий тип фундамента и риски именно для Вашего участка — без договора и обязательств».

Несколько правил КЭВ:

Правило №1 — всегда предлагать клиенту КЭВ, а не продукт.

На КЭВ должны попадать только квалифицированные клиенты. И в то же время, каким бы горячим клиент ни казался в звонке, всё равно его сначала нужно закрыть на КЭВ, а только потом рассказывать о самом продукте и Ваших условиях. Нет КЭВа — нет доверия. Нет доверия — нет сделки.

Правило №2 — ничего не рассказывать клиенту о продукте до КЭВ.

Если клиент пытается выяснить детали, подробные условия сотрудничества до КЭВ, то передача ему ценной информации убьёт продажу. Он 100% находится в стадии сравнения, и одни и те же смыслы о Вашем продукте по телефону и после КЭВ будут обладать разным градусом доверия. Поэтому подробную презентацию нужно делать только после КЭВ. В первом звонке лучше ярко продавать сам КЭВ и показать выгоды от перехода на этот этап воронки.

📌 Выбор модели продаж:

Модель продаж зависит от Вашей бизнес-модели. Бывают отделы продаж с низкими чеками и большим количеством входящих лидов. А бывают отделы продаж без входящих лидов, которые работают исключительно с исходящими продажами в холодную. Правильно подобранная модель продаж позволяет оптимизировать работу отдела, уберечь менеджеров от выгораний и повысить конверсии в отделе продаж.

Одноуровневая модель — отдел продаж, в котором ведет сделку от самого начала до конца на протяжении всего цикла работы с клиентом. Модель подходит для проектных продаж и продаж с циклом сделки от 4-х месяцев.

Двухуровневая модель — модель продаж, где есть менеджер первичных продаж и аккаунт-менеджер. Модель подходит для бизнесов с большим количеством повторных продаж.

Трехуровневая модель — модель продаж, где есть менеджер первичных продаж, аккаунт-менеджер и оператор колл-центра. Модель подходит для бизнесов с большим количеством входящих лидов, которые нужно быстро квалифицировать. Либо для бизнесов с большим потоком холодных исходящих звонков.

✅ Этап №2 — IT-платформа продаж:

📌 Виртуальная АТС и IP-телефония:

Это облачное решение для организации и управления телефонными звонками внутри компании. Вместо дорогостоящего физического оборудования используется интернет (IP-телефония), что упрощает настройку и снижает затраты.

Система позволяет:

— Объединить всех сотрудников в единую телефонную сеть, даже если они работают удалённо или из разных филиалов;

— Организовать гибкую маршрутизацию звонков: перенаправление, голосовое меню (IVR), очереди, автоответчики и т.д.;

— Подключить телефонию к CRM и другим системам, чтобы сразу видеть карточку клиента при звонке.

Чем полезна для отдела продаж:

— Запись и анализ звонков: все разговоры сохраняются и могут быть прослушаны для оценки качества работы менеджеров и обучения персонала.

— Речевая аналитика: автоматический анализ диалогов помогает выявлять часто задаваемые вопросы, возражения клиентов и эффективность скриптов продаж.

— Полная статистика по звонкам: разделение на первичных и повторных клиентов, по источникам обращений, сотрудникам, отделениям и даже по конкретным услугам.

— Контроль эффективности: видно, сколько звонков было пропущено, как быстро отвечают операторы, сколько длится разговор и каков результат.

— Анализ воронки продаж: телефония позволяет отслеживать, как лиды проходят по воронке: от первого звонка до записи, визита и покупки. Это ключевой инструмент в рамках анализа юнит-экономики.

— Прозрачность работы отдела продаж и колл-центра: без данных по звонкам невозможно объективно оценить, как обрабатываются лиды и где возникают проблемы в коммуникации.

📌 CRM:

Это система управления взаимоотношениями с клиентами. Она помогает компаниям организовать, автоматизировать и анализировать все процессы, связанные с продажами, маркетингом и обслуживанием клиентов.

Говоря проще — CRM собирает всю информацию о клиентах, заявках, звонках, встречах и продажах в одном месте, чтобы менеджеры ничего не теряли и могли работать максимально эффективно.

Система нужна для того, чтобы:

— Упорядочить все обращения клиентов: с сайта, телефона, мессенджеров, почты;

— Вести историю взаимодействия с каждым клиентом;

— Автоматизировать рутинные процессы (напоминания, задачи, шаблоны писем и т.д.);

— Анализировать продажи, эффективность менеджеров, маркетинговые каналы.

Чем полезна для отдела продаж:

— Централизованная база клиентов: все клиенты, заявки и история коммуникаций находятся в одном месте — больше ничего не теряется.

— Контроль и управление воронкой продаж: CRM позволяет наглядно видеть, на каком этапе находится каждая сделка, и где застревают клиенты.

— Автоматизация задач и напоминаний: система сама напоминает менеджерам, когда перезвонить, отправить коммерческое предложение или закрыть сделку.

— Интеграция с телефонией и другими системами: при входящем звонке сразу открывается карточка клиента с полной информацией — это экономит время и повышает качество обслуживания.

— Прозрачность работы менеджеров: руководитель отдела продаж может в любой момент посмотреть, кто сколько обработал лидов, сколько сделал звонков, и какой результат.

— Аналитика и прогнозирование: CRM помогает понять, какие каналы приносят больше всего клиентов, какие услуги покупают чаще и на каком этапе чаще всего теряются лиды.

— Рост конверсии и выручки: благодаря системному подходу и постоянному контролю, отдел продаж работает эффективнее, а количество закрытых сделок — растёт.

📌 Follow up:

Это стратегия последовательных касаний с клиентом после первого контакта (звонка, заявки, переписки или встречи), которые помогают довести его до принятия решения о покупке. Это не просто напомнить о себе, а выстроенная система действий: через письма, звонки, мессенджеры и материалы поддержки — с целью аргументации, нагрева, снятия возражений и подталкивания к следующему шагу.

Зачем нужен follow-up:

Большинство сделок не совершаются после первого контакта. Клиенту нужно время, доверие, доказательства и понимание ценности.

Follow-up позволяет:

— Не терять лиды, которые подумают и вернутся — а превратить их в сделки;

— Постепенно выстраивать доверие и авторитет через полезные материалы и касания;

— Снимать скрытые возражения и сомнения клиента;

— Повышать конверсию на ключевых этапах воронки — без давления, но с системной заботой.

Из чего состоит follow-up:

№1 — цепочка касаний:

— Последовательные письма, сообщения, звонки и материалы;

— Разные типы касаний: информационные, прогревающие, провоцирующие решение;

— Настройка темпа: когда, через сколько, в каком формате лучше связываться.

№2 — триггеры и условия:

— Follow-up настраивается в CRM по событиям (не ответил, не перезвонил, открыл коммерческое предложение, не согласовал договор);

— Каждое касание логически связано с предыдущим (не повторяется и не выглядит навязчивым).

№3 — материалы поддержки продаж (sales capability):

— Маркетинг-киты;

— Коммерческие предложения;

— Сметы и калькуляторы;

— Battle-карты;

— Кейсы и отзывы;

— Чек-листы, инструкции, ответы на частые вопросы.

📌 Отдел контроля качества продаж (ОКК):

Полноценный инструмент для оценки, анализа и улучшения качества коммуникации с клиентами. В современном бизнесе, особенно в таких конкурентных сферах, как строительство, внедрение цифрового ОКК позволяет системно управлять качеством продаж и обслуживания на всех этапах — от первого звонка до выезда на объект.

Мы создаём ОКК на базе виртуальной АТС, IP-телефонии, интеграции с CRM, использованием чек-листов, AI-аналитики и контролем оффлайн / онлайн взаимодействий.

Зачем нужен ОКК:

— Чтобы знать, как на самом деле общаются сотрудники с клиентами;

— Чтобы выявлять слабые места в коммуникации и продажах;

— Чтобы отслеживать соответствие скриптам, стандартам и ожиданиям клиента;

— Чтобы выстраивать прозрачную и контролируемую систему управления качеством в реальном времени.

Чем полезен ОКК для отдела продаж и бизнеса:

— Объективная оценка качества работы менеджеров;

— Повышение конверсии на всех этапах воронки;

— Формирование единого стандарта продаж;

— По итогам проверок менеджеры получают конкретные рекомендации для улучшения;

— Руководство получает цифровую картину реальности — сколько контактов, как они обрабатываются, где провалы и где точки роста.

✅ Этап №3 — книга продаж, технологии продаж и этапы воронки продаж:

Базы знаний — это операционная система для коммерческого отдела, в которой собрано всё, что помогает продавать: от информации о продуктах и сценариев общения до конкретных шаблонов, цепочек касаний и чек-листов на каждом этапе сделки.

📌 Книга продаж — фундамент и навигатор для отдела:

— Полные описания продуктов и услуг;

— Стандарты и регламенты по продажам;

— Обучающие материалы и система аттестации;

— Все скрипты, сценарии и шаблоны;

— Инструменты поддержки: маркетинг-киты, презентации, battle-карты, коммерческие предложения, кейсы и пр.;

— Цепочки follow-up на каждом этапе воронки.

Зачем нужна:

— Чтобы любой менеджер знал, что продавать, кому и как именно — по проверенной модели;

— Чтобы сохранить и масштабировать экспертизу в команде;

— Чтобы продажи работали не по принципу кому как повезёт, а по системе;

— Чтобы быстро обучать новичков и повышать планку у действующих менеджеров.

📌 Технологии продаж — это структурированная база проверенных подходов и техник: от психологии продаж до сложных переговорных тактик:

— Принципы принятия решений клиентами;

— Форматы продаж (B2B, B2C, B2G) и подходящие модели;

— Квалификация по BANT, SPIN;

— Выявление потребностей;

— Структура презентации под ЛПР и техспецов;

— Работа с возражениями: алгоритмы и шаблоны;

— Переговорные стили и тактики;

— Как озвучивать цену и управлять скидками;

— Follow-up-поведение, чтобы довести клиента до сделки.

Зачем нужна:

— Чтобы менеджер не придумывал продажу с нуля, а применял отработанную технологию;

— Чтобы команда говорила с клиентом на одном языке, по одной логике;

— Чтобы конверсии росли за счёт профессиональной коммуникации и аргументации, а не везения.

📌 Инструменты продаж: сценарии коммуникации и скрипты продаж:

Это структурированные речевые модули и логика действий, которые помогают менеджеру выстраивать диалог с клиентом на каждом этапе воронки. Хорошо проработанный скрипт — это не ограничение, а поддержка и усилитель профессиональных навыков менеджера.

Зачем нужны сценарии и скрипты продаж:

— Чтобы у менеджеров была понятная структура общения, даже в сложных или нестандартных ситуациях;

— Чтобы повысить эффективность каждого касания — особенно в условиях ограниченного времени и высокой конкуренции;

— Чтобы избежать потерь на важных этапах коммуникации: забытых вопросов, недооформленных аргументов, пропущенных сигналов клиента;

— Чтобы масштабировать продажи без потери качества — обучать новых сотрудников быстрее и проще;

— Чтобы обеспечить соответствие стандартам бренда и позиционирования.

Чем полезны инструменты продаж:

— Упрощают и ускоряют процесс продажи;

— Дают уверенность менеджерам — особенно новичкам;

— Повышают качество коммуникации с клиентами;

— Снижают количество отказов и потерянных лидов;

— Помогают быстрее обучать и адаптировать сотрудников;

— Упрощают контроль и оценку качества общения (через ОКК).

📌 Инструменты продаж: материалы поддержки продаж (sales capability): маркетинг-киты, коммерческие предложения, сметы, battle-карты и пр.

Это готовые, структурированные инструменты, которые помогают менеджеру убедительно презентовать продукт, снять возражения и закрыть клиента на следующий шаг. Это визуальные, текстовые и расчетные материалы, усиливающие аргументацию менеджера на всех этапах воронки.

Хорошие материалы позволяют не продавать, а наглядно показывать ценность, отвечать на вопросы до того, как их задали, и помогать клиенту принять решение быстрее и увереннее.

Зачем нужны материалы поддержки продаж:

— Чтобы клиент понимал продукт, выгоды и отличия от конкурентов — без долгих объяснений;

— Чтобы менеджер быстро и профессионально отвечал на вопросы и демонстрировал экспертность;

— Чтобы стандартизировать подачу продукта и избавить отдел продаж от самодеятельности;

— Чтобы ускорить цикл сделки — особенно в B2B, строительстве, медицине и других сложных сферах;

— Чтобы у менеджеров всегда был под рукой набор аргументов и доказательств.

Что входит в sales capability:

Маркетинг-киты:

— Красиво оформленные PDF или презентации, описывающие продукт, его преимущества, кейсы, примеры работ;

— Адаптированы под разные сегменты клиентов (B2B, B2C) и этапы воронки;

— Используются в рассылках, презентациях, встречах, выставках, мессенджерах.

Коммерческие предложения:

— Структурированные документы с описанием услуги, стоимости, сроков, условий;

— Могут включать индивидуальные расчеты или шаблонные блоки;

— Привязаны к этапам воронки — например, после первой встречи или запроса клиента.

Сметы, калькуляторы, конфигураторы:

— Точные или примерные расчеты стоимости — поэтапно, прозрачно;

— Используются для демонстрации ценовой политики, гибкости и честности в формировании цены.

Battle-карты (сравнение с конкурентами):

— Чёткое сравнение нас и других — по функционалу, цене, условиям, опыту;

— Делают выбор клиента проще и снимают страх «а вдруг у других лучше»;

— Подходят для follow-up касаний, работы с возражениями, сложных B2B переговоров.

Кейсы, отзывы, портфолио:

— Истории клиентов, которых Вы уже обслужили — с результатами, цифрами, визуальными примерами;

— Используются для создания доверия и демонстрации реальной ценности.

Чем полезны sales capability для отдела продаж:

— Повышают убедительность и экспертность менеджера;

— Облегчают понимание продукта клиентом;

— Сокращают цикл сделки;

— Увеличивают конверсию на каждом этапе воронки;

— Служат основой для обучения новых сотрудников;

— Встраиваются в CRM, follow-up, обучение и ОКК.

📌 Этапы воронки продаж — это структура действий, скриптов и материалов, разложенная по этапам воронки под каждую связку продуктов или услуг. На каждый этап — своя папка с:

— Целью и KPI этапа (например: получить согласие на презентацию);

— Скриптами для звонков, писем, встреч;

— Материалами поддержки (кейсы, battle-карты, презентации, калькуляторы);

— Follow-up цепочками (касания после паузы, обработка возражений);

— Шаблонами коммерческих предложений, смет, договоров;

— Типовыми ошибками и советами, как их избежать.

Зачем нужна:

— Чтобы каждый знал, что именно делать на своём этапе и к какому результату вести клиента;

— Чтобы исключить провалы между этапами и доводить лидов до финала;

— Чтобы обеспечить повторяемость и предсказуемость сделок;

— Чтобы привязать продажу к логике юнит-экономики и эффективности лида.

Что даёт бизнесу:

— Повышение прозрачности и управляемости всех продаж;

— Масштабируемость без потери качества;

— Быстрая адаптация новых менеджеров;

— Рост конверсий на каждом этапе;

— Экономия времени, снижение хаоса и потерь в продажах.

✅ Этап №4 — HR-цикл:

📌 Система мотивации:

Выстроить правильную систему мотивации достаточно сложно. Сейчас рынок кандидатов очень подвижный. Поэтому разберем базовые вещи. Возьмем среднюю заработную плату по Вашему региону и нише.

Например, средняя заработная плата продавца — 180 000 рублей:

— Оклад: 80 000 рублей;

— KPI за ведение CRM-системы, соблюдение скриптов продаж: 20 000 рублей;

— % от маржи или выручки при выполнении плана: 80 000 рублей.

После испытательного срока рекомендуется снижать оклад и вводить дополнительные KPI на ключевые метрики (на выбор): количество звонков, количество отправленных коммерческих предложений, заключенных договоров, средний чек, конверсии.

📌 Воронка найма:

Чтобы Вы понимали, как нанять себе крутого продавца, разберем воронку найма.

Описание должности — подготовьте описание должности, пропишите функционал, который необходимо будет выполнять менеджеру. Также сразу подготовьте систему мотивации, условия прохождения стажировки и испытательного срока.

Портрет целевого кандидата — возраст продавца, место проживания, предыдущий опыт работы, образование и т. д. Прописанный портрет кандидата сэкономит кучу времени при найме.

Плюшки Вашей компании — удалённая работа или крутой офис, корпоративы, годовые или квартальные премии, технологичный продукт и т. д. Расскажите о своей компании в формате — что получит кандидат, работая у Вас.

Продающее описание вакансии — теперь упакуйте вакансию в формате, где ⅓ — это требования, а ⅔ — это бонусы, которые получит кандидат. Нам нужна широкая воронка откликов. Согласитесь, лучше искать среди 100 откликов, чем среди 20. Как понять, что вакансия составлена круто? Конверсия из просмотра в отклик должна быть выше 10%.

Отбор резюме — ищем структурно составленные резюме, без ошибок, есть фотография кандидата. Кандидат подходит по портрету.

Телефонное интервью — звоним кандидату и проводим первичный диалог. Слушаем голос на дефекты речи и говор. Уточняем, почему ищет работу, как давно ищет работу. Устанавливаем контакт и закрываем на Zoom-встречу. Даже если Вы ищете продавца офлайн, проводите первичное интервью в Zoom. Это сэкономит много времени и Вам, и кандидату. Доходимость на личное интервью будет выше.

Личное интервью — по времени закладывайте на 20–30 минут, этого вполне хватит для первичной оценки. Структура интервью: приветствие, знакомство, блок вопросов кандидату, презентация Вашей компании, блок ответов на вопросы кандидата.

Стажировка — заранее подготовьте программу стажировки и критерии прохождения стажировки. Кандидат должен чётко понимать критерии прохождения стажировки.

Испытательный срок — в зависимости от цикла сделки испытательный срок может быть от 1 до 3 месяцев. Пропишите план адаптации и критерии прохождения испытательного срока. Критерием прохождения испытательного срока может быть только выполненный план продаж.

Трудоустройство — поздравляю, Вы наняли крутого продавца!

Что будет, если отдел продаж не внедрён или внедрен неэффективно, как это повлияет на финансовые показатели бизнеса?

Неутешительный итог — Вы не можете создать у клиентов необходимый уровень доверия к Вашей компании, услугам, товарам, продуктам, они будут уходить к Вашим конкурентам, у Вас будут слабые финансовые показатели (мало лидов, лиды дорогие, низкая конверсия в продажу, мало продаж, низкий средний чек, низкая выручка, недозагрузка производства, повышенная себестоимость и/или текучесть производственного персонала и повышение расходов на HR-цикл, низкая валовая прибыль, высокий Total CPO / CAC, низкая маржинальная прибыль, низкая операционная прибыль, низкая чистая прибыль, низкий LTV, низкая рентабельность, низкий ROMI, высокий ДРР, кассовые разрывы и убытки).

Что необходимо сделать?

С помощью нашего чек-листа мы проанализируем Ваши текущие бизнес-процессы (в том числе бизнес-процесс отдел продаж), сравнив их с нашей системой, и разработаем пошаговый план внедрения или оптимизации (что и для чего нужно сделать) с расчётом окупаемости, предложим наши услуги по внедрению комплексной системы маркетинга и продаж (это бесплатно, ни к чему Вас не обязывает и займёт +/- 1 час).

⚠️ Основные проблемы, которые решает внедрение или оптимизация бизнес-процесса работа с базой:

Проблема №1 — слабые финансовые показатели (мало лидов, лиды дорогие, низкая конверсия в продажу, мало продаж, низкий средний чек, низкая выручка, недозагрузка производства, повышенная себестоимость и/или текучесть производственного персонала и повышение расходов на HR-цикл, низкая валовая прибыль, высокий Total CPO / CAC, низкая маржинальная прибыль, низкая операционная прибыль, низкая чистая прибыль, низкий LTV, низкая рентабельность, низкий ROMI, высокий ДРР, кассовые разрывы и убытки).

Проблема №2 — не получается стабильно выполнять план по количеству лидов и цене лида по каждому направлению бизнеса, инструменту привлечения клиентов и когорте клиентов на основе работы с базой.

Проблема №3 — низкая конверсия в повторные продажи, высокий CRC, клиенты уходят к Вашим конкурентам.

Проблема №4 — не получается увеличить средний чек, маржинальную прибыль и LTV на продажу и клиента.

📊 Внедрение или оптимизация бизнес-процесса работа с базой обеспечит рост всех Ваших финансовых показателей:

— Количество лидов: ↑ 15 – 150%

— Цена лида: ↓ 30 – 120%

— Конверсия в продажу: ↑ 50 – 150%

— Количество продаж: ↑ 40 – 250%

— Средний чек: ↑ 50 – 200%

— Выручка: ↑ 60 – 250%

— Загрузка производства: ↑ 70 – 300%

— Валовая прибыль: ↑ 40 – 150%

— Total CPO / CAC: ↓ 40 – 170%

— Маржинальная прибыль: ↑ 60 – 200%

— Чистая прибыль: ↑ 50 – 180%

— LTV: ↑ 70 – 1000%

— ROMI: ↑ 100 – 400%

— ДРР: ↓ 50 – 400%

📝 Краткое описание того, что может входить в работу с базой:

✅ Этап №1 — стратегия работы с базой:

📌 Когортный анализ восполняемой выручки:

Когортный анализ — это способ понять, как Ваша клиентская база ведёт себя с течением времени после первого заказа.

Он отвечает на ключевой вопрос: «Насколько хорошо мы удерживаем клиентов и получаем от них выручку спустя 3, 6, 12 и более месяцев?».

Зачем это нужно строительному бизнесу: Вы привлекли клиента — построили дом, провели ремонт, остеклили балкон. А что дальше?

— Приходит ли этот клиент снова (например, за отделкой, благоустройством, ремонтом)?

— Рекомендует ли он Вас другим?

— Приносит ли он выручку через год, два и более?

Если просто смотреть на месячную выручку, эти ответы теряются.

А когортный анализ показывает:

— Какие клиенты приносят деньги повторно;

— Сколько денег отбивается с привлечённого клиента в долгую;

— С какого периода клиенты выгорают — и где нужно дорабатывать сервис.

Как это выглядит на практике: Вы берёте всех клиентов, скажем, привлечённых в 2022 году — это одна когорта:

Год заказа: 2022

— В первый месяц: 1 млн ₽;

— Через 6 месяцев: 1,2 млн ₽;

— Через 12 месяцев: 1,35 млн ₽;

— Через 24 месяца: 1,45 млн ₽.

Год заказа: 2023

— В первый месяц: 1,5 млн ₽;

— Через 6 месяцев: 1,7 млн ₽;

— Через 12 месяцев: 1,75 млн ₽;

— Через 24 месяца: — (ещё не прошло достаточно времени).

Эти данные показывают: сколько Вы ещё зарабатываете на клиентах после завершения основного проекта.

Речь не только о прямых повторных заказах — сюда входят допродажи, обслуживание, дополнительные работы, рекомендации.

Что он показывает собственнику?

— Какие клиенты выгодны в долгую: бывают проекты, где маржа ниже, но через 6–12 месяцев они дают больше повторов и рекомендаций.

— Какие услуги цепляют клиента надолго: например, проект под ключ чаще приводит к допродажам, чем чистовая отделка.

— Какие маркетинговые каналы дают качественных клиентов: один источник может давать дешёвых лидов, но без возврата. Другой — дороже, но потом клиенты возвращаются.

— Где проседает удержание: если вы видите, что когорта 2023 года хуже возвращается, значит, надо разбираться: изменился ли подход, качество, коммуникации.

Когортный анализ — это не про цифры ради цифр. Это про то, как Вы работаете с базой клиентов, извлекаете максимум пользы из каждого привлечённого заказа и находите рост не только в новых лидах, но и в старых клиентах.

Это особенно важно в строительстве, где каждый клиент — дорогой и длинный. Значит, лучше точно знать: где он окупается, а где — просто исчезает.

📌 RFM-анализ:

Это способ разложить клиентскую базу на группы по трём простым признакам:

— R (Recency): как давно был последний заказ;

— F (Frequency): как часто клиент заказывает;

— M (Monetary): сколько он заплатил за всё время.

Суть: Вы присваиваете каждому клиенту баллы от 1 до 3 по каждому признаку (где 3 — наилучший результат), а затем сегментируете базу по этим тройкам.

Получается: кто из клиентов Вам наиболее ценен, кто просел, кого стоит вернуть и кому стоит продавать больше.

Зачем RFM-анализ строительной компании?

Ваши клиенты очень разные:

— Физлица, которые один раз заказали остекление балкона и пропали;

— Прорабы, которые регулярно строят и возвращаются с новыми объектами;

— Покупатели домов, которым можно допродать отделку, забор, ландшафт и пр.

Идея RFM-анализа: найти и выделить самых выгодных, часто покупающих и предсказуемо повторяющихся клиентов.

Это даёт Вам понимание:

— Кому нужно продавать больше;

— Кого стоит удерживать;

— Кто выгорел и требует реактивации;

— Кто просто одиночка — на них не надо тратить ресурсы.

Как применять на практике в строительстве?

Приведём пример. Вы продаёте окна в дома. У Вас есть тип клиента — прораб, который заказывает регулярно и сразу на весь дом. Этот клиент — прораб, который строит дома.

И есть другой тип клиента — физическое лицо, которое решило обновить себе одно окно. Очевидно, что повторное обновление окна в данном случае будет не скоро.

В случае с прорабом повторные покупки будут регулярны, т.к. после сдачи дома прораб начнёт строить новый дом или коттеджный посёлок.

Таким образом, Вы сможете поделить свою клиентскую базу на сегменты. Понять, какой сегмент наиболее выгоден. Выстроить маркетинг и продажи на определённый тип целевой аудитории.

— Прораб заказывает регулярно: каждый новый дом — новый заказ;

— Прораб платит много и сразу: остекление на весь объект, например;

— Прораб держит контакт: звонит, задаёт вопросы, работает системно.

У него будет:

R = 3 (недавно работали);

F = 3 (часто заказывает);

M = 3 (суммы хорошие).

Этот клиент — золото. С ним надо работать на опережение.

После того как Вы сегментировали клиентов:

— Лучшим: делать спецпредложения и бонусы. Например, предложить скидку или приоритет на будущие проекты. Или как у Toyota — внести депозит на будущие работы и получить скидку.

— Тем, кто остыл: вернуть интерес. Например, если клиент ничего не заказывал 6+ месяцев, но раньше был активен, можно сделать акцию на повторный заказ или предложить новую услугу.

— Редким и малодоходным: просто автоматические касания. Не тратьте на них менеджеров, но можно оставить в e-mail или SMS-рассылке.

Строить маркетинг по сегментам: например, один оффер — для прорабов, другой — для владельцев домов, которые уже строили с Вами 1–2 года назад.

RFM-анализ — это простой и мощный инструмент, чтобы:

— Понять, кто Ваши главные клиенты;

— Повысить повторные продажи;

— Снизить затраты на холодную рекламу;

— Зарабатывать больше на уже существующей базе.

Это особенно важно в строительстве, где стоимость привлечения клиента высокая, а повторные заказы — один из самых надёжных источников роста.

📌 Стратегия получения лидов №1 — retention-маркетинг:

Это стратегия получения лидов на основе работы с Вашей текущей базой клиентов. Как правило, она самая прогнозируемая и стабильная, но актуальна не для всех направлений бизнеса.

Несколько примеров инструментов привлечения клиентов на базе retention-маркетинга:

— Ретаргетинг в рамках интернет-маркетинга (Яндекс Директ, таргетированная реклама и пр.) по базе текущих клиентов;

— Прямые продажи по базе текущих клиентов: рассылки (SMS, e-mail и пр.), телемаркетинг (автообзвон, холодные звонки и пр.);

— SMM и контент-маркетинг.

Retention-маркетинг необходимо рассмотреть в трёх плоскостях.

Первая плоскость — это планирование количества лидов для плана продаж от прибыли. Необходимо рассчитать, какое количество лидов на какие связки Ваших услуг, товаров, продуктов в рамках моделей рентабельных продаж Вы сможете получить с помощью retention-маркетинга в следующем месяце.

Вторая плоскость — это инкрементальные заказы. Каким образом Вы попробуете увеличить средний чек, маржинальную прибыль и LTV на продажу и клиента за счёт up-sell (продукт-заменитель / более дорогая версия основного продукта) и cross-sell (сопутствующие продукты) в рамках Вашей текущей базы клиентов в следующем месяце?

Третья плоскость — это churn rate. Каким образом Вы попробуете сократить отток клиентов в рамках Вашей текущей базы клиентов в следующем месяце?

✅ Этап №2 — IT-платформа работы с базой:

📌 Направление 1 — хранение и сегментация базы:

🖇️ Адаптация CRM для работы с базой:

CRM уже внедрена на этапе продаж. На этапе работы с базой она адаптируется как основное хранилище клиентской информации: контактов, сделок, истории коммуникаций, сегментов, предпочтений, источников и жизненного цикла клиента.

Зачем нужно:

— Обеспечить чистоту, актуальность и полноту данных;

— Сегментировать клиентов по поведению, стадиям, интересам (например, активные, не реагируют, рекомендуют);

— Сформировать основу для автоматизации последующих коммуникаций, предложений и возвратов.

Что делаем:

— Стандартизируем карточки клиентов;

— Добавляем поля под нужды маркетинга и поддержки;

— Настраиваем фильтры, теги и группы для работы по сегментам;

— Интегрируем внешние данные (платежи, обращения, поведение на сайте).

🖇️ CDP (Customer Data Platform):

CDP собирает данные о клиентах из разных источников (CRM, сайт, приложения, email, телефония) в единый профиль и позволяет сегментировать базу по более сложным поведенческим и демографическим параметрам.

Зачем нужно:

— Построение глубокой, персонализированной картины клиента;

— Объединение данных из CRM, веб-аналитики, рассылок, соцсетей;

— Подготовка базы к точечному маркетингу и удержанию.

Что делаем:

— Интеграция CDP с CRM и другими системами;

— Настройка сегментов (например: клиенты, интересовавшиеся двухкомнатными квартирами и не открывшие письма в течение 30 дней);

— Подключение CDP к email-, push- и мессенджер-каналам.

🖇️ Модули расширенной аналитики:

Дополнения к CRM или CDP для построения сложной аналитики по базе: конверсии, LTV, RFM-анализ, эффективность follow-up, повторные обращения, поведение в ЛК и пр.

Зачем нужно:

— Глубже понимать клиентские паттерны;

— Строить отчёты для сегментации и прогноза оттока;

— Находить скрытые точки роста — кого можно вернуть, кому продать больше.

Что делаем:

— Настраиваем автоматические дашборды;

— Интегрируем поведенческие метрики (из сайта, писем, чатов, ЛК);

— Формируем сегменты по поведению (RFM, CLV, churn risk).

📌 Направление 2 — коммуникации и удержание CRM-маркетинг:

🖇️ CRM и CDP:

Это использование CRM и CDP как движка для автоматизированных персональных коммуникаций: email, SMS, push, мессенджеры, баннеры на сайте.

Зачем нужно:

— Повысить отклик за счёт персонализации;

— Делать касания по сегментам с конкретной целью: возврат, апселл, повторная продажа;

— Реактивировать спящих клиентов.

Что делаем:

— Настраиваем мультиканальные рассылки по сегментам;

— Создаём персональные шаблоны по интересам клиента;

— Интегрируем CRM с сервисами рассылок.

🖇️ Программа лояльности:

Система бонусов и привилегий для клиентов на этапе после первой покупки или взаимодействия, направленная на повышение LTV.

Зачем нужно:

— Стимулировать повторные обращения;

— Мотивировать рекомендации (реферальная модель);

— Удерживать клиентов в длительных сделках (например, с отделкой, ипотекой, меблировкой).

Что делаем:

— Настраиваем уровни или накопительную систему;

— Интегрируем с CRM, ЛК, email-сценариями;

— Строим аналитику по эффективности.

🖇️ Follow-up (для работы с базой):

Система последовательных, многоэтапных касаний с клиентами, которые уже были в контакте, но зависли или не завершили действие: не купили, не вернулись, не активировались.

Зачем нужно:

— Подогревать интерес клиентов, которые зависли;

— Системно возвращать тёплых и спящих лидов;

— Закрывать возражения без давления.

Что делаем:

— Настраиваем сценарии (писем, звонков, сообщений) по триггерам: не открыл, не ответил, отклонил коммерческое предложение;

— Подключаем шаблоны с полезными материалами, кейсами, преимуществами;

— Включаем автоматические напоминания менеджерам (если коммуникация офлайн).

🖇️ Триггерные автоворонки:

Это полностью автоматизированные цепочки действий, запущенные при наступлении события: клиент не заходил в ЛК 10 дней, кликнул по кнопке, посмотрел объект, но не оставил заявку.

Зачем нужно:

— Поддерживать постоянный контакт без ручной работы;

— Увеличивать глубину взаимодействия с клиентом;

— Делать «мягкие» возвраты клиентов.

Что делаем:

— Создаём автоворонки: например, серия писем / сообщений после скачивания коммерческого предложения;

— Настраиваем триггеры: переход на сайт, отсутствие активности, поведение в ЛК;

— Тестируем и оптимизируем сценарии.

📌 Направление 3 — сервис и поддержка customer success:

🖇️ Мероприятия по customer success:

Поддержка клиентов после первой сделки с целью добиться максимальной ценности для них. В строительстве — это помощь на всех последующих этапах: от оформления до заселения.

Зачем нужно:

— Повысить NPS (индекс лояльности);

— Уменьшить количество обращений в техподдержку;

— Сделать клиента амбассадором бренда.

Что делаем:

— Назначаем менеджеров сопровождения;

— Внедряем чек-листы: ипотека, оформление, документы, ремонт, заселение;

— Сбор обратной связи и обучение клиентов.

🖇️ Сервисы поддержки:

Системы, которые обеспечивают быстрые и удобные ответы на вопросы клиента: справочные центры, тикет-системы, онлайн-чаты.

Зачем нужно:

— Сократить нагрузку на менеджеров;

— Повысить скорость и качество помощи;

— Стандартизировать ответы и ускорить решение вопросов.

Что делаем:

— Настраиваем омниканальную поддержку (чат, мессенджеры, email, звонки);

— Создаём базу знаний;

— Внедряем тикет-систему и категоризацию обращений.

🖇️ Личный кабинет клиента / мобильное приложение:

Цифровое пространство клиента с полной историей взаимодействий, статуса сделки, объектной информации, документами, обратной связью.

Зачем нужно:

— Дать клиенту самостоятельный доступ к информации;

— Снизить число обращений в поддержку;

— Увеличить вовлечённость и доверие.

Что делаем:

— Разрабатываем ЛК или подключаем готовое решение;

— Интегрируем с CRM, телефонией, рассылками;

— Добавляем: статус сделки, документы, чат, уведомления, опросы.

✅ Этап №3 — технологии работы с базой:

Необходимо разработать план работ для отдела рекламы и отдела продаж в рамках Retention-маркетинга и RFM-анализа для работы с базой на основе обратной воронки продаж (охват, захват, нагрев, сделка, петля лояльности).

Несколько примеров инструментов привлечения клиентов на базе retention-маркетинга:

— Ретаргетинг в рамках интернет-маркетинга (Яндекс Директ, таргетированная реклама и пр.) по базе текущих клиентов;

— Прямые продажи по базе текущих клиентов: рассылки (SMS, e-mail и пр.), телемаркетинг (автообзвон, холодные звонки и пр.);

— SMM и контент-маркетинг.

🤦🏻‍♂️ Что будет, если работа с базой не внедрена или внедрена неэффективно, как это повлияет на финансовые показатели бизнеса?

Неутешительный итог — у Вас не получится стабильно выполнять план по количеству лидов и цене лида по каждому направлению бизнеса, инструменту привлечения клиентов и когорте клиентов на основе работы с базой, у Вас будет низкая конверсия в повторные продажи, высокий CRC, клиенты будут уходить к Вашим конкурентам, у Вас не получится увеличить средний чек, маржинальную прибыль и LTV на продажу и клиента, у Вас будут слабые финансовые показатели (мало лидов, лиды дорогие, низкая конверсия в продажу, мало продаж, низкий средний чек, низкая выручка, недозагрузка производства, повышенная себестоимость и/или текучесть производственного персонала и повышение расходов на HR-цикл, низкая валовая прибыль, высокий Total CPO / CAC, низкая маржинальная прибыль, низкая операционная прибыль, низкая чистая прибыль, низкий LTV, низкая рентабельность, низкий ROMI, высокий ДРР, кассовые разрывы и убытки).

👨🏻‍💻 Что необходимо сделать?

С помощью нашего чек-листа мы проанализируем Ваши текущие бизнес-процессы (в том числе бизнес-процесс работа с базой), сравнив их с нашей системой, и разработаем пошаговый план внедрения или оптимизации (что и для чего нужно сделать) с расчётом окупаемости, предложим наши услуги по внедрению комплексной системы маркетинга и продаж (это бесплатно, ни к чему Вас не обязывает и займёт +/- 1 час).

⚠️ Основные проблемы, которые решает внедрение или оптимизация бизнес-процесса, стратегия оптимизации:

Проблема №1 — слабые финансовые показатели (мало лидов, лиды дорогие, низкая конверсия в продажу, мало продаж, низкий средний чек, низкая выручка, недозагрузка производства, повышенная себестоимость и/или текучесть производственного персонала и повышение расходов на HR-цикл, низкая валовая прибыль, высокий Total CPO / CAC, низкая маржинальная прибыль, низкая операционная прибыль, низкая чистая прибыль, низкий LTV, низкая рентабельность, низкий ROMI, высокий ДРР, кассовые разрывы и убытки);

Проблема №2 — не получается эффективно расти, масштабировать бизнес и финансовые показатели (количество лидов, цена лида, конверсия в продажу, количество продаж, средний чек, выручка, загрузка производства, себестоимость, валовая прибыль, Total CPO / CAC, маржинальная прибыль, операционная прибыль, чистая прибыль, LTV, рентабельность, ROMI, ДРР и прочие финансовые показатели).

📊 Внедрение или оптимизация бизнес-процесса стратегия оптимизации обеспечит рост всех Ваших финансовых показателей:

— Количество лидов: ↑ 50 – 500%+

— Цена лида: ↓ 50 – 500%+

— Конверсия в продажу: ↑ 50 – 500%+

— Количество продаж: ↑ 50 – 500%+

— Средний чек: ↑ 50 – 500%+

— Выручка: ↑ 50 – 500%+

— Загрузка производства: ↑ 50 – 500%+

— Валовая прибыль: ↑ 50 – 500%+

— Total CPO / CAC: ↓ 50 – 500%+

— Маржинальная прибыль: ↑ 50 – 500%+

— Чистая прибыль: ↑ 50 – 500%+

— LTV: ↑ 50 – 500%+

— ROMI: ↑ 50 – 500%+

— ДРР: ↓ 50 – 500%+

📝 Краткое описание того, что может входить в стратегию оптимизации:

✅ Этап №1 — оптимизация и масштабирование:

Итак, Вы приступили к активному привлечению клиентов, продажам и начали получать первые результаты. Как правило, на старте они будут средние.

Какие-то связки рекламных инструментов, сценарии коммуникации и скрипты продаж, материалы поддержки продаж (sales capability), follow up будут работать отлично, какие-то — средне, а какие-то — плохо.

Из-за этого на старте Вы получите средние финансовые показатели (количество лидов, цена лида, конверсия в продажу, количество продаж, средний чек, выручка, загрузка производства, себестоимость, валовая прибыль, Total CPO / CAC, маржинальная прибыль, операционная прибыль, чистая прибыль, LTV, рентабельность, ROMI, ДРР и прочие финансовые показатели).

Поэтому для начала необходимо понять, что именно работает плохо, средне и отлично. А затем, в рамках оптимизации и масштабирования, нужно будет что-то с этим сделать.

То, что работает плохо и средне, необходимо оптимизировать. То, что работает отлично, нужно масштабировать, чтобы быстрее выходить на плановые финансовые показатели (количество лидов, цена лида, конверсия в продажу, количество продаж, средний чек, выручка, загрузка производства, себестоимость, валовая прибыль, Total CPO / CAC, маржинальная прибыль, операционная прибыль, чистая прибыль, LTV, рентабельность, ROMI, ДРР и прочие финансовые показатели) в рамках плана продаж от прибыли.

📌 Bottleneck Голдратта:

Наша задача — понять, какие финансовые показатели (количество лидов, цена лида, конверсия в продажу, количество продаж, средний чек, выручка, загрузка производства, себестоимость, валовая прибыль, Total CPO / CAC, маржинальная прибыль, операционная прибыль, чистая прибыль, LTV, рентабельность, ROMI, ДРР и прочие финансовые показатели) западают. А затем необходимо для каждого из них составить список гипотез и план работ по оптимизации и масштабированию.

Для этого можно использовать теорию бутылочных горлышек Голдратта. В любом бизнесе есть бутылочное горлышко — узкое место, на котором стопорится весь процесс. Можно привлечь сколько угодно клиентов, но ничего не выйдет, если у Вас низкая конверсия в продажу и т.д.

Бутылочное горлышко, или Bottleneck, — это узкое место в показателях воронки продаж, юнит-экономики, финансовой модели и в том или ином бизнес-процессе (маркетинг, продажи, производство и т.д.).

Это как сужение дороги: машин остается столько же, а места для движения становится меньше, и возникает затор. В бизнесе бутылочное горлышко становится тем узким местом, из-за которого падает производительность всего участка.

Нередко это бывает так:

— Отдел маркетинга генерирует лиды, а отдел продаж, который состоит из двух человек, обрабатывает их очень медленно. В итоге до некоторых заявок компания добирается через месяц, когда клиенту это уже не нужно. В этом случае узким местом будет отдел продаж.

— Компания получает лиды, но уже имеет большую загрузку и не успевает обслужить всех клиентов. Здесь узкое место — производство.

Бутылочное горлышко редко бывает в одном месте, чтобы раз увидел, исправил и забыл. Обычно они перемещаются и возникают то там, то тут. Сегодня в отделе продаж не хватает людей, завтра нужно расширять производство, потому что загрузка уже максимальная. И это нормально. Другой вопрос — чтобы бизнесу развиваться, эти горлышки нужно уметь находить.

Экономист Элияху Голдратт создал небезызвестную теорию ограничений. Если описывать ее упрощенно, суть такая: ограничение системы определяет ее работу в целом.

Вернемся к нашей автодороге и участку, на котором дорога сужается. Какими бы широкими ни были остальные участки и как бы быстро по ним ни ехали автомобили, в итоге машины встанут в затор и будут двигаться очень медленно на участке сужения.

Вывод такой: если в компании есть подобное узкое место, как бы предприниматель ни улучшал бизнес, именно это ограничение будет определять результат в целом.

Зачем выявлять узкие места в бизнес-процессах? Находить узкие места нужно, чтобы бизнес мог работать и развиваться. Даже если убрать эти места сразу не получится, их наличие можно учесть, принимая управленческие решения и выстраивая бизнес-процессы.

А если горлышка нет? Так не бывает. Узкие места есть практически в любом бизнесе. Если их не видно, возможно, они небольшие и на бизнес-процессы пока не влияют. Бутылочные горлышки всегда мигрируют.

Например, как только Вы решите вопрос с лидами и продажами, бутылочное горлышко сместится на этап производства. Как только Вы оптимизируете или масштабируете производство, бутылочное горлышко сместится на лиды и продажи.

Именно западающие показатели воронки продаж, юнит-экономики, финансовой модели в рамках плана продаж от прибыли могут быть бутылочными горлышками, которые не позволяют получить плановые финансовые показатели (количество лидов, цена лида, конверсия в продажу, количество продаж, средний чек, выручка, загрузка производства, себестоимость, валовая прибыль, Total CPO / CAC, маржинальная прибыль, операционная прибыль, чистая прибыль, LTV, рентабельность, ROMI, ДРР и прочие финансовые показатели).

С каких показателей начать оптимизацию и масштабирование? Как расставить приоритеты?

Глобально существует три подхода для выбора западающих показателей воронки продаж, юнит-экономики, финансовой модели, с которых стоит начать оптимизацию и масштабирование. Это актуально, если западает не один этап, а сразу несколько.

Первый подход: рекомендует начинать оптимизацию с конца воронки продаж, например, с улучшения конверсии из КЭВ в продажу, а затем подняться на этап выше и оптимизировать его и так далее.

Второй подход: отталкивается от теории ограничений Голдратта — это методология и концепция менеджмента, согласно которой существует одно ограничение, самое узкое место, которое наиболее значимо влияет на конечный результат.

Соответственно, в рамках данного подхода необходимо найти, оптимизировать и масштабировать тот западающий показатель воронки продаж, юнит-экономики, финансовой модели, который максимально отличается от плановых значений.

Третий подход: рекомендует оптимизировать каждый финансовый показатель (количество лидов, цена лида, конверсия в продажу, количество продаж, средний чек, выручка, загрузка производства, себестоимость, валовая прибыль, Total CPO / CAC, маржинальная прибыль, операционная прибыль, чистая прибыль, LTV, рентабельность, ROMI, ДРР и прочие финансовые показатели), но по чуть-чуть.

Таким образом, даже небольшой прирост, но одновременно всех показателей воронки продаж, юнит-экономики, финансовой модели, с постоянной регулярностью, от месяца к месяцу, обеспечит кратный прирост прибыли.

В итоге компания должна выбрать тот или иной подход для работы с оптимизацией и масштабированием.

📌 Revenue Breakdown:

Это и есть третий подход при работе с оптимизацией и масштабированием. Он рекомендует оптимизировать каждый финансовый показатель (количество лидов, цена лида, конверсия в продажу, количество продаж, средний чек, выручка, загрузка производства, себестоимость, валовая прибыль, Total CPO / CAC, маржинальная прибыль, операционная прибыль, чистая прибыль, LTV, рентабельность, ROMI, ДРР и прочие финансовые показатели), но по чуть-чуть.

Таким образом, даже небольшой прирост, но одновременно всех показателей воронки продаж, юнит-экономики, финансовой модели, с постоянной регулярностью, от месяца к месяцу, обеспечит кратный прирост прибыли.

В качестве примера возьмем упрощенную формулу прибыли:

— L (Leads): потенциальные клиенты, данные которых получены (лиды);

— C (Conversion): конверсия, доля людей, совершивших покупку;

— P (Price): средний чек, или цена единицы продукции;

— Q (Quantity): число сделок за период расчёта (месяц, год, неделя);

— PM (Profit Margin): процент прибыли от выручки после вычета всех затрат.

В этом случае формула расчета прибыли будет выглядеть следующим образом:

$ = L × C × P × Q × (PM / 100)

А также будем использовать концепцию Revenue Breakdown, соответствующую третьему подходу для оптимизации и масштабирования.

Она позволяет определить главные точки роста, над которыми необходимо работать для повышения общей эффективности бизнеса.

Допустим, необходимо увеличить прибыль в два раза. Формально этого можно добиться, увеличив в 2 раза один из этих показателей. Однако, если увеличить каждый из показателей всего на 20%, можно добиться такого же результата.

Таким образом, можно обнаружить все узкие места, тормозящие приток прибыли, и спланировать развитие бизнеса в долгосрочной перспективе. На основании анализа получившейся матрицы легко понять, на чём должны сосредоточиться отделы маркетинга и продаж.

📌 Оптимизация до максимальной прибыли и среднего ROMI на связку рекламных инструментов:

Когда мы запускаем рекламные кампании, чаще всего смотрим на ROI (возврат инвестиций), и если он высокий — радуемся. Но это мышление ограничивает рост.

Не нужно ориентироваться на максимальный ROI. Оптимизировать рекламу нужно до максимальной маржинальной прибыли, а не до наивысшего процента возврата. И только когда маржинальная прибыль начинает снижаться, можно считать, что бюджет по этой связке исчерпан.

Почему это важно?

— Высокий ROI ≠ максимальная прибыль;

— Если ROI космически высокий (например, 800%), это не означает, что Вы зарабатываете максимум;

— Это сигнал, что Вы вложили слишком мало.

Вы просто не добираете прибыль, потому что недоинвестируете.

Например:

— Потратили 100 тыс. ₽, заработали 800 тыс. ₽ → ROI = 800%, прибыль = 700 тыс. ₽;

— Потратили 400 тыс. ₽, заработали 1,6 млн ₽ → ROI = 400%, прибыль = 1,2 млн ₽.

ROI упал в два раза, а прибыль выросла почти в два раза.

В каждой рекламной связке есть точка максимальной маржинальной прибыли. С увеличением бюджета:

— ROI закономерно снижается (стоимость клика растёт, трафик менее качественный);

— Маржинальная прибыль сначала растёт, потом выходит на плато, а потом начинает снижаться.

Задача — найти пик прибыли, а не стремиться к высокому ROI, а оптимизировать связку до этого пика.

Пример для строительного бизнеса:

— Сценарий: компания строит каркасные дома под ключ;

— Запускается реклама на Яндекс Директ и VK, ведётся на квиз-лендинг;

— Связка: реклама → квиз-сайт → отдел продаж.

Пример расчёта на трёх уровнях бюджета:

При бюджете 100 000 ₽:

— Получаем 50 заявок, стоимость лида — 2 000 ₽;

— ROI составляет 800%;

— Маржинальная прибыль — 700 000 ₽.

При бюджете 250 000 ₽:

— Получаем 100 заявок, стоимость лида — 2 500 ₽;

— ROI снижается до 500%;

— Маржинальная прибыль растёт до 1 000 000 ₽.

При бюджете 500 000 ₽:

— Получаем 160 заявок, стоимость лида — 3 125 ₽;

— ROI снижается до 320%;

— Но маржинальная прибыль достигает максимума — 1 200 000 ₽.

При бюджете 700 000 ₽:

— Заявок уже 190, стоимость одного лида — 3 680 ₽;

— ROI падает до 230%;

— А маржинальная прибыль, несмотря на рост заявок, снижается до 1 100 000 ₽.

Вывод: оптимальная точка масштабирования находится на уровне 500 000 ₽ бюджета — в этой точке достигается максимальная маржинальная прибыль.

Что такое средний ROMI и зачем он нужен? ROMI (Return on Marketing Investment) — это доход на каждый вложенный рубль. Средний ROMI по компании — это целевой ориентир.

Ваша задача — сделать все рекламные связки с приблизительно одинаковым ROMI, чтобы:

— рекламный бюджет распределялся эффективно;

— не было зон перекормленных или голодающих связок;

— Слишком высокий ROMI = точка для увеличения инвестиций;

— ROMI падает ниже среднего и прибыль уходит вниз = стоп, пересмотреть или отключить.

Что даёт такой подход?

— Не теряете прибыль из-за страха падения ROI;

— Масштабируете только то, что реально даёт результат;

— Контролируете рентабельность всей воронки;

— Получаете реальную, а не иллюзорную эффективность рекламы.

📌 Сегменты и когортный анализ:

Когда Вы работаете над повышением рентабельности маркетинга, связок рекламных инструментов и воронок продаж, неизбежно возникает вопрос: как детальнее разложить Вашу клиентскую базу и рекламные каналы, чтобы выжать из них всю возможную маржинальную прибыль.

На базовом уровне можно просто считать: сколько лидов, какая цена лида, какая конверсия в продажу, какая выручка, какая прибыль. Но этот плоский 2D-подход часто приводит к поверхностным выводам. Чтобы выйти на следующий уровень эффективности, необходимо анализировать результаты в объёме — в 3D, через сегменты и когорты клиентов.

Сегмент — это группа клиентов, объединённых по одному или нескольким признакам: возраст, пол, регион, устройство, канал трафика, интересы, статус в CRM и т.д.

Когорта — это группа клиентов, которые совершили одно и то же целевое действие в одном и том же временном отрезке.

Например:

— Зашли на сайт в марте;

— Оставили заявку в апреле;

— Купили в мае.

Когортный анализ позволяет видеть не просто сегодняшнюю выручку, а долгосрочное поведение клиентов, которые попали в воронку, но ещё не конвертировались — и оценивать, сколько денег они приносят через 1, 2, 3 месяца после первого контакта.

Почему это критично важно?

— Вы не отключаете работающий канал раньше времени. Частая ошибка: клиент оставил заявку, но купил через 3 недели. В обычной отчётности — лид есть, продажа ноль. А в когортном анализе видно, что он ещё на пути к сделке.

— Определяете сегменты с самой высокой маржинальной прибылью. Например, женщины 35–45 из Москвы приносят x3 больше прибыли, чем мужчины 25–30 из других регионов, хотя стоимость лида одинакова.

— Понимаете реальный цикл сделки по каждому сегменту. Это позволяет строить более точные follow-up воронки, настраивать автокоммуникации и прогнозировать выручку вперёд.

Пример №1 — анализ когорт по времени обращения:

— Ситуация: в мае Вы провели рекламную кампанию на услуги остекления коттеджей;

— Первичный отклик: 100 лидов — заявки на замер. Из них 15% сразу купили;

— Что видно в когортном анализе: через 2 недели ещё 20% из мая купили (после звонка менеджера, предложения скидки или повторного касания);

— Результат: реальная эффективность рекламной кампании оказывается выше, чем показалось в моменте — её нельзя отключать, наоборот — стоит усиливать.

Пример №2 — сегментирование по географии и устройствам (Вы получаете трафик с одного и того же рекламного канала, но):

— Пользователи с iOS из Москвы дают ROMI 280%, конверсию с сайта 7%;

— Пользователи с Android из регионов дают ROMI –40%, конверсию 1,5%.

Вывод: один и тот же креатив, один лендинг — а результаты кардинально разные. Следует отключить неэффективный сегмент и перераспределить бюджет.

Использование когорт и сегментов позволяет не просто оптимизировать отдельные метрики, а влиять на всю формулу прибыли:

— Лиды (L): мы масштабируем только рентабельные сегменты и когорты;

— Конверсия (C): персонализируем воронки под поведение сегментов;

— Средний чек (P): через когортный анализ выявляем, какие сегменты охотнее покупают допуслуги или дорогие пакеты;

— Количество продаж (Q): повышаем Retention за счёт повторных коммуникаций по когортам;

— Total CPO / CAC, ROMI, ДРР: перераспределяя бюджет в пользу лучших сегментов и когорт, снижаем стоимость привлечения и повышаем отдачу от рекламы;

— Маржинальная прибыль и LTV: растут за счёт более плотной работы с клиентом после первого касания.

Работа с когортами и сегментами клиентов — это не просто аналитика. Это инструмент принятия точных решений: кого привлекать, с кем продолжать работу, на кого тратить бюджет, кому звонить, кому писать. Это способ видеть будущую прибыль, которая пока не попала в отчёты.

Если Вы работаете по старинке — воронка «сегодня — заявка, завтра — сделка» — Вы теряете половину потенциала рекламных инвестиций.

А если начинаете думать через когортный и сегментный анализ, то:

— Перестаёте сливать бюджет на неэффективные связки;

— Начинаете масштабировать только самое рентабельное;

— Постепенно выжимаете из каждой связки всю маржинальную прибыль — без остатка.

✅ Этап №2 — HADI-цикл:

HADI-цикл — это не просто метод тестирования гипотез. В правильной системе управления бизнесом HADI становится ядром постоянной стратегической работы, встроенной в:

— Методологию Поиска узких мест (Bottleneck) по Голдратту;

— Аналитику Revenue Breakdown;

— Управление воронкой продаж и всей цепочкой финансовых метрик, начиная от лида и заканчивая чистой прибылью.

Непрерывная работа по HADI-циклам — это система.

Каждый HADI-цикл — это маленький итеративный шаг по поиску, проверке и устранению узких мест в модели бизнеса:

— Где мы теряем прибыль?

— Где метрики захлебываются?

— Что мешает кратному росту?

Каждую гипотезу мы ставим на основе фактических данных: не абстрактно, а глядя в разбивку доходов и прибыли по всей цепочке:

— Количество лидов;

— Цена лида;

— Конверсия в продажу;

— Количество продаж;

— Средний чек;

— Выручка;

— Загрузка производства;

— Себестоимость;

— Валовая прибыль;

— Total CPO / CAC;

— Маржинальная прибыль;

— Операционная прибыль;

— Чистая прибыль;

— LTV;

— ROMI;

— ДРР.

Как HADI-цикл встроен в работу с узкими местами?

Выявляем узкое место:

Смотрим, где идёт наибольшая потеря маржи, прибыли или потенциального роста. Это и есть bottleneck по Голдратту.

Формулируем гипотезу:

По принципу: если мы изменим Х, то метрика Y в узком месте изменится на Z%. Например: если мы сократим время отклика менеджера на заявку до 5 минут, то конверсия в продажу вырастет на 15%.

Быстрое действие, минимальные затраты:

Никакого «перепилим CRM за 3 месяца». Только быстрые A/B-тесты, MVP-решения, минимальные эксперименты.

Сбор данных и анализ:

Смотрим, подтвердилась ли гипотеза. Если да — масштабируем. Если нет — ищем следующую точку оптимизации.

Пример:

— Лиды есть;

— Цена лида в норме;

— Конверсия в сделку низкая;

— Bottleneck = отдел продаж.

HADI-гипотеза:

Если мы внедрим скрипт обработки возражений, обучение менеджеров, конверсия в сделку вырастет на 20%.

— Action: проводим 2-дневный тренинг, внедряем скрипт;

— Data: конверсия выросла на 18%, ROMI с лидов вырос на 40%;

— Insight: масштабируем на всю команду, двигаемся к следующему узкому месту — например, увеличение LTV через повторные продажи.

HADI-цикл — это не просто метод тестов, это механизм непрерывного улучшения всей системы бизнеса, позволяющий:

— Повышать ROMI без роста бюджета;

— Снижать Total CPO / CAC;

— Увеличивать валовую и маржинальную прибыль;

— Оптимизировать загрузку производства;

— Увеличивать LTV;

— Устранять точки перегорания лидогенерации, отдела продаж и производства;

— Делать рост системным, а не хаотичным.

HADI — это стратегическая операционная система бизнеса. Она позволяет не просто экспериментировать, а выстраивать культуру постоянного улучшения через измеримые гипотезы и работу с узкими местами, влияющими на прибыль.

Если Вы хотите кратно расти, не слив бюджет, не ломая процессы — Вы обязаны работать по HADI-циклам, встроенным в логику финансового анализа, воронки и поиска bottleneck.

✅ Этап №3 — A/B-тестирование:

A/B-тестирование — это метод сравнения двух (или более) версий одного и того же элемента маркетинга или продаж, чтобы определить, какая из них работает лучше по заданным метрикам: количество заявок, конверсия в сделки, средний чек, маржинальная прибыль и др.

Проще говоря, это процесс проверки гипотез: «А если изменить вот это — станет ли результат лучше?».

Зачем нужно A/B-тестирование? Большинство маркетинговых и коммерческих решений не дают максимального результата с первого раза. Даже если кампания работает — это не значит, что она работает на максимум.

Без тестирования:

— Вы ограничены только одной, возможно неэффективной, версией сайта, скрипта или рекламного объявления;

— Вы не знаете, что можно было бы увеличить показатели — возможно, кратно;

— Вы уязвимы: если текущая версия перестанет работать (что со временем случается), Вы не будете знать, чем её заменить.

A/B-тестирование позволяет системно и без риска искать лучшие решения, а не действовать на интуиции или на глаз.

Реклама (этап охвата):

Тестируются:

— Заголовки и тексты объявлений (на что лучше кликают);

— Баннеры, креативы, изображения объектов;

— ЦА и гео-настройки в рекламных кампаниях;

— Форматы продвижения: видео vs. статичное изображение.

Пример:

В одном объявлении — акцент на «рассрочку без %», в другом — на «заселение в этом году». После A/B-теста выясняется, что второй вариант даёт +37% к заявкам с тем же бюджетом.

Сайты и квизы (этап захвата):

Тестируются:

— Структура квизов и лендингов;

— Заголовки и офферы (УТП);

— Формулировки CTA-кнопок («Оставить заявку» vs «Узнать планировки»);

— Дизайн и расположение блоков.

Пример:

Изменили заголовок на первом экране лендинга с нейтрального на: «Квартира мечты с отделкой и ипотекой от 3%» — и получили рост конверсии в заявку с 1,8% до 2,9%.

Сценарии коммуникации (звонки, КЭВ, follow-up):

Тестируются:

— Скрипты первичных звонков;

— Формулировки офферов;

— Очерёдность вопросов;

— Отработка возражений.

Пример:

Добавление техники «альтернативный выбор» в диалог увеличило количество записей на показ на 23%.

Материалы поддержки продаж:

Тестируются:

— Коммерческие предложения;

— Маркетинг-киты;

— Кейсы и аргументация;

— Battle-карты (сравнение с конкурентами).

Пример:

В одном варианте презентации — упор на технологии строительства. В другом — на кейсы реальных клиентов. Второй дал рост конверсии в сделку на 14%.

Почему это важно? Даже 1% прирост конверсии может приносить миллионы рублей в год при больших оборотах. В долгосрочной перспективе выигрывает не тот, у кого лучший оффер, а тот, кто умеет постоянно тестировать и улучшать.

Объективные данные лучше интуиции — особенно когда речь идёт о распределении рекламных бюджетов, скриптах и материалах.

И не забывайте следовать рекомендациям:

— Тестируйте всё, что только можете;

— Не тестируйте всё сразу;

— Начните с простого;

— Не бойтесь тестировать революционные вещи;

— Всегда тестируйте;

— Не зацикливайтесь на этапе воронки продаж или инструменте при тестах;

— Не верьте результатам, проверяйте;

— Не сдавайтесь, даже если нет результата;

— Меняйтесь по результату эксперимента.

A/B-тестирование — это не разовая акция. Это культура. Это Ваша постоянная система поиска точек роста в каждом этапе клиентского пути.

🤦🏻‍♂️ Что будет, если стратегия оптимизации не внедрена или внедрена неэффективно, как это повлияет на финансовые показатели бизнеса?

Неутешительный итог — у Вас будут слабые финансовые показатели (мало лидов, лиды дорогие, низкая конверсия в продажу, мало продаж, низкий средний чек, низкая выручка, недозагрузка производства, повышенная себестоимость и/или текучесть производственного персонала и повышение расходов на HR-цикл, низкая валовая прибыль, высокий Total CPO / CAC, низкая маржинальная прибыль, низкая операционная прибыль, низкая чистая прибыль, низкий LTV, низкая рентабельность, низкий ROMI, высокий ДРР, кассовые разрывы и убытки).

👨🏻‍💻 Что необходимо сделать?

С помощью нашего чек-листа мы проанализируем Ваши текущие бизнес-процессы (в том числе бизнес-процесс стратегия оптимизации), сравнив их с нашей системой, и разработаем пошаговый план внедрения или оптимизации (что и для чего нужно сделать) с расчётом окупаемости, предложим наши услуги по внедрению комплексной системы маркетинга и продаж (это бесплатно, ни к чему Вас не обязывает и займёт +/- 1 час).